Mengoptimalkan Teritori Performa Sales: Industri FMCG

Dalam industri FMCG (Fast Moving Consumer Goods), teritori memainkan peran penting dalam memastikan kinerja penjualan yang optimal dalam mengukur performa sales. Berikut ini adalah beberapa strategi dan cara kerja yang dapat membantu dalam teritori dan manajemen akun dalam FMCG:

Performa Sales : Mengukur Potensi Retailer

Mengukur potensi dalam industri FMCG melibatkan analisis dan evaluasi beberapa faktor. Berikut adalah beberapa metode yang dapat digunakan untuk mengukur potensil retailer di industri FMCG:

• Volume Penjualan: Tinjau historical data dan tren penjualan untuk akun yang relevan. Perhatikan volume penjualan yang telah dicapai oleh akun tersebut dalam periode waktu yang relevan. Hal ini memberikan gambaran tentang potensi penjualan masa depan.
• Pangsa Pasar: Evaluasi pangsa pasar akun dalam kategori produk tertentu. Dengan memahami pangsa pasar, dapat mengukur sejauh mana akun tersebut memiliki potensi pertumbuhan lebih lanjut dalam pasar yang lebih luas.
• Pertumbuhan Industri: Tinjau pertumbuhan industri secara keseluruhan dan identifikasi akun yang berada dalam industri atau kategori yang mengalami pertumbuhan yang signifikan. Akun-akun ini memiliki potensi untuk mengalami pertumbuhan penjualan yang tinggi.
• Demografi Pelanggan: Perhatikan karakteristik demografis dari pelanggan akun, seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, dan preferensi konsumen lainnya. Hal ini membantu dalam memahami apakah akun tersebut menghadapi pasar yang luas dan beragam, atau apakah mereka memiliki target pasar yang lebih spesifik guna meningkatkan performa sales.
• Potensi Jangka Panjang: Tinjau potensi jangka panjang akun berdasarkan tren pasar, inovasi, atau perubahan demografis yang berpotensi mempengaruhi permintaan. Identifikasi akun yang mungkin mengalami pertumbuhan pesat dalam jangka panjang.
• Penilaian Pelanggan: Lakukan penilaian subjektif terhadap akun berdasarkan pengetahuan dan pengalaman yang dimiliki oleh tim penjualan atau manajemen. Pertimbangkan faktor-faktor seperti kualitas hubungan pelanggan, tingkat loyalitas, dan tingkat kepuasan pelanggan saat menilai potensi akun.
• Penting untuk menggabungkan data kuantitatif dan penilaian kualitatif dalam mengukur potensi akun di industri FMCG. Dengan memperhatikan faktor-faktor di atas, diharapkan dapat memeberikan pemahaman yang lebih komprehensif tentang potensi penjualan dan pertumbuhan dari setiap akun dalam portofolio FMCG. Setelah mendapatkan analisis terhadap potensi account/retailer partner bisnis, maka bisa menggunakan tools berikut untuk mengklasifikasikan potensi reatailer, target growth, target penjualan, yang menghasilkan forcasting terukur dimasa mendatang.

Measuring Potential Account sudah dilakukan saatnya menyusun Quota Setting.

Menyusun Quota Setting (penetapan kuota) di industri FMCG melibatkan beberapa langkah strategis. Berikut adalah panduan umum untuk menyusun Quota Setting di industri FMCG:

• Analisis Data Historis: Tinjau data penjualan historis untuk mendapatkan pemahaman tentang tren dan pola penjualan di masa lalu. Identifikasi faktor-faktor yang memengaruhi penjualan, seperti musim, promosi, perubahan harga, atau peristiwa khusus. Analisis data ini akan memberikan dasar yang kuat untuk menyusun kuota.
• Tetapkan Tujuan Bisnis: Definisikan tujuan bisnis yang jelas dan terukur yang ingin dicapai dalam periode waktu yang ditetapkan. Misalnya, peningkatan penjualan secara keseluruhan, peningkatan pangsa pasar, atau peningkatan penjualan produk khusus. Tujuan ini harus sejalan dengan strategi bisnis dan strategi pemasaran yang ada.
• Segmentasi Akun: Kelompokkan akun pelanggan berdasarkan kriteria seperti nilai, potensi, kategori produk, atau wilayah geografis. Berdasarkan segmentasi ini, alokasikan kuota penjualan yang memadai untuk setiap segmen akun. Akun yang memiliki potensi penjualan yang lebih tinggi harus diberikan kuota yang lebih tinggi.
• Analisis Potensi Pasar: Lakukan analisis potensi pasar untuk memahami potensi penjualan di pasar yang ada atau pasar baru. Tinjau data demografis, tren pasar, perkiraan pertumbuhan, atau data riset pasar yang relevan. Hal ini akan membantu dalam menetapkan ekspektasi yang realistis dan memadai untuk kuota penjualan.
• Pertimbangkan Faktor Eksternal: Pertimbangkan faktor-faktor eksternal yang dapat memengaruhi penjualan, seperti perubahan ekonomi, persaingan, kebijakan peraturan, atau tren konsumen. Misalnya, jika ada perubahan regulasi yang berdampak pada permintaan produk tertentu, hal itu harus diperhitungkan dalam penetapan kuota.
• Keterlibatan Tim Penjualan: Libatkan tim penjualan dalam proses penetapan kuota. Komunikasikan tujuan bisnis, bagikan data analisis, dan dengarkan masukan dari tim penjualan. Mereka memiliki wawasan langsung tentang pasar dan pelanggan, dan partisipasi mereka dapat meningkatkan akseptansi dan komitmen terhadap kuota yang ditetapkan.
• Evaluasi dan Pemantauan Berkala: Setelah penetapan kuota, penting untuk melakukan evaluasi dan pemantauan berkala terhadap pencapaian kuota. Tinjau secara rutin perkembangan penjualan, identifikasi tren yang muncul, dan lakukan perubahan jika diperlukan. Komunikasikan hasil dan kinerja kuota secara teratur kepada tim penjualan dan berikan umpan balik yang konstruktif.

Gunakan platform yang tepat dan compact dalam Quota-setting salesforce bisnis distribusi. Distribution Management System (DMS) menyediakan fitur lengkap yang dapat diaplikasikan secara langsung dalam penyusunan penerapan kuota performa sales berdasarkan penjualan produk tertentu, total penjualan produk tertentu, total penjualan keseluruhan, dan daily visit/call customer yang bisa disesuaikan baik secara durasi maupun volume.

Baca artikel lain : Pentingnya Scheduled Maintenance Distributor

pasar. Adapun pendekatan dan metode yang digunakan dapat bervariasi tergantung pada kebutuhan dan karakteristik perusahaan FMCG yang bersangkutan. Hubungi konsultan kami untuk berkonsultasi lebih lanjut terkait penerapan sistem dalam bisnis distribusi.

Performa Sales: Memetakan Potensi Retailer

Mapping potensial account di industri FMCG melibatkan identifikasi dan penilaian terhadap akun pelanggan yang memiliki potensi tinggi untuk pertumbuhan dan kontribusi signifikan terhadap penjualan. Berikut adalah langkah-langkah yang dapat diikuti dalam melakukan mapping atau pemetaan potensi retailer:

• Kumpulkan Data Pelanggan: Mulailah dengan mengumpulkan data pelanggan yang tersedia, termasuk data historis penjualan, transaksi, preferensi pembelian, dan informasi demografis. Gunakan sumber data internal seperti Sales Force Automation (SFA) atau data penjualan yang terekam untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang pelanggan.
• Analisis Pelanggan yang Ada: Lakukan analisis terhadap data pelanggan yang ada untuk mengidentifikasi pola dan tren yang muncul. Perhatikan akun-akun yang telah memberikan kontribusi tinggi terhadap penjualan atau yang menunjukkan pertumbuhan yang signifikan. Identifikasi juga karakteristik yang umum di antara pelanggan tersebut, seperti preferensi produk atau perilaku pembelian.
• Segmentasi Pelanggan: Gunakan analisis yang lakukan untuk melakukan segmentasi pelanggan berdasarkan kriteria tertentu, seperti potensi penjualan, kebutuhan, atau preferensi. Misalnya, dapat membuat segmen berdasarkan geografi, ukuran bisnis, jenis industri, atau karakteristik demografis. Hal ini akan membantu dalam mengelompokkan pelanggan berdasarkan kesamaan karakteristik dan kebutuhan mereka.
• Identifikasi Potensi Pertumbuhan: Dari hasil segmentasi, identifikasi akun-akun yang memiliki potensi pertumbuhan yang tinggi. Tinjau faktor-faktor seperti pangsa pasar, pertumbuhan industri, perubahan tren konsumen, atau peluang baru di pasar yang dapat mempengaruhi potensi pertumbuhan akun tersebut.
• Evaluasi Persaingan: Tinjau juga pelanggan yang saat ini dilayani oleh pesaing. Identifikasi pelanggan yang dapat menjadi target untuk mencuri pangsa pasar dari pesaing atau mengembangkan strategi pemasaran khusus untuk memenangkan pelanggan tersebut.
• Tinjau Kebutuhan Pelanggan: Melalui analisis data dan wawancara dengan pelanggan, coba pahami kebutuhan dan preferensi mereka dengan lebih baik. Ini dapat membantu mengidentifikasi peluang untuk memperluas produk atau layanan yang ditawarkan kepada pelanggan yang ada atau mengembangkan penawaran khusus untuk segmen pelanggan baru.

Perencanaan dan Eksekusi. Setelah melakukan mapping potensial, gunakan informasi tersebut untuk merencanakan dan melaksanakan strategi penjualan dan pemasaran yang lebih terfokus. Tentukan tindakan yang harus diambil untuk mendekati dan menggarap akun-akun potensial tersebut dengan maksimal. Gunakan fitur journey visit plan pada Sales Force Automation (SFA) untuk memaksimalkan waktu dan sumber daya dan memenangkan persaingan. Memiliki rute visit atau route planner produk akan mengefisiensikan biaya pengiriman.

Selama proses mapping potensial retailer, penting untuk terus memantau dan mengevaluasi efektivitas strategi yang dilakukan. Jaga komunikasi yang baik dengan tim penjualan, terus perbarui data pelanggan, dan terus pantau perkembangan pasar untuk mengoptimalkan performa sales demi kesempatan pertumbuhan industri FMCG.

Baca artikel lain : Tingkatkan Penjualan Dengan Canvassing Software