Pengertian Trade Marketing Dan Penggunaannya Dalam Distribusi
Pengertian Trade Marketing Dan Penggunaannya Dalam Distribusi

Pengertian Trade Marketing dan Penggunaannya dalam Distribusi

Perusahaan memerlukan strategi marketing yang dikombinasikan penggunaan media agar dapat saling bersinergi dan berdampak positif untuk pemasaran. Umumnya, strategi tersebut lebih populer disebut trade marketing, yang digunakan supaya perusahaan memiliki alasan kuat untuk bisa meningkatkan porsi anggarannya. Apalagi, pada saat banyak produk baru bermunculan di pasaran seperti saat ini, maka sudah saatnya bagi perusahaan untuk memaksimalkan branding awareness di pasar melalui Trade Marketing. Ketika penjualan mulai menurun, maka perusahaan bus menggunakan kombinasi tersebut untuk meningkatkan penjualannya. 

Namun, perusahaan juga dituntut untuk lebih paham terhadap bentuk trade marketing yang dinilai yang paling efektif. Maka itu, sebaiknya perusahaan perlu membicarakan terlebih dahulu terhadap saluran distribusi yang terlibat. Trade marketing menjadi senjata yang kuat untuk melihat aktivitas yang sedang dilakukan oleh para pesaing. Trade marketing yang efektif harus mempunyai respons secara langsung yang efektivitasnya dapat diukur supaya selling-in dan selling-out bisa selalu naik. Jadi, ketika membuat Trade marketing, perusahaan harus mempertimbangkan kedua tersebut (selling-in dan selling-out) secara objektif. Misalnya dengan membuat program yang bisa meningkatkan selling-in sekaligus meningkatkan selling-out secara efektif. 

Secara umum, tim marketer perusahaan sudah cukup puas hanya dengan membuat program untuk meningkatkan selling-in saja. Padahal, selling-out yang dilakukan oleh para distributor menentukan terjadinya selling-in di masa yang akan datang. Jika selling-out terhambat atau tidak optimal, maka dipastikan perusahaan akan mengalami hambatan serupa ketika melakukan selling-in ke depannya. Jika selling-in dan selling-out sama-sama meningkat, maka akan dapat dihitung secara bottom up kebutuhan anggaran dalam melakukan Trade Marketing. 

Baca juga : 5 Tips Agar Bisnis Startup Tahan Gempuran Pandemi Dan Resesi

Pengertian Trade Marketing

Pengertian Trade Marketing
source : www.freepik.com

Secara umum, di dalam dunia distribusi dan pemasaran dikenal sebuah istilah yang disebut dengan trade marketing. Istilah trade marketing biasa diidentikkan dengan aktivitas-aktivitas yang dikerjakan oleh tim marketing dan tim sales secara umum. Namun, ada banyak perbedaan yang ada dalam aktivitas trade marketing. Jika aktivitas tim marketing dan tim sales berfokus terhadap konsumen, maka tim trade marketing memiliki cakupan yang lebih luas karena aktivitasnya melibatkan perusahaan/produsen, setiap channel dalam saluran distribusi, dan konsumen.

Beberapa perusahaan menganggap bahwa trade marketing cenderung hanya mengurusi aktivitas promosi yang dilakukan oleh divisi penjualan. Beberapa perusahaan bahkan hanya mengaplikasikan Trade Marketing untuk administrasi dan melakukan analisa penjualan saja. Namun, perusahaan yang sadar pentingnya trade marketing akan melibatkan melibatkan tim trade marketing untuk merumuskan beberapa strategi pemasaran. Misalnya aktivitas yang terkait dengan data, pengetahuan tim, sampai dengan masalah saluran distribusi dan produk. Perusahaan seperti ini cenderung akan membangun sebuah tim trade marketing sebagai divisi tersendiri. Tim trade marketing yang dibentuk memiliki tanggung jawab penuh untuk membangun dan mengembangkan hubungan strategis antara principal dengan retailer. Selanjutnya, ada peran-peran tertentu yang diharapkan misalnya sebagai penerjemah corporate, marketing, dan brand strategi. 

Tim yang telah dibentuk biasanya memiliki nama-nama tersendiri yang cenderung berbeda di untuk setiap perusahaan, Ada yang menyebut dengan Category Development, Customer Marketing, Channel Development, dan lain sebagainya. Namun, posisi dari tim  tepat sama, yaitu pada umumnya berada di bawah divisi penjualan dan distribusi atau di bawah tim marketing. Jadi bisa disimpulkan kalau tim trade marketing perusahaan sangat membantu dalam penerapan program-program sales promotion seperti trade promo dan consumer promo. Namun, masih banyak kegiatan lain yang bisa dilakukan oleh tim trade marketing ini. 

Trade marketing secara umum bisa diartikan sebagai cara yang dipilih untuk memasarkan produk dan layanan perusahaan ke basis pelanggan (customer base) sehingga memungkinkan kelancaran akses kepada konsumen tahap akhir (end user/end consumers). Dalam pemasaran dan distribusi, keberadaan trade marketing hampir sama dengan brand marketing, hanya saja trade marketing lebih fokus terhadap pemasaran rantai pasokan (supply chain) dibandingkan terhadap pemasaran langsung konsumen.

Pentingnya Trade Marketing dalam Distribusi

Di dalam saluran distribusi, retailer merupakan chanel terakhir yang bersentuhan secara langsung dengan konsumen akhir (end user). Retailer sangat paham dengan target penjualan suatu produk. Retailer dalam rantai pasokan (supply chain) bisa mendapatkan barang/produk dari grosir, sub-distributor, main distributor, atau secara langsung dari produsen/perusahaan. Retailer bisa menjual satu atau lebih produk dalam satu kategori sehingga sangat mengerti selera pasar dan konsumen. Jadi, dalam saluran distribusi retailer merupakan chanel yang paling paham dengan produk-produk yang paling laku maupun yang kurang laku.

Pada kondisi tertentu, retailer bahkan bisa membantu aktivitas pemasaran dan melakukan push terhadap penjualan produk. Retailer juga bisa menahan produk tertentu, baik ditahan untuk tidak dijual terlebih dahulu atau karena memang tidak ingin menjualnya sama sekali. Dengan keadaan seperti ini, maka perusahaan sangat membutuhkan tim trade marketing untuk melakukan aktivitas yang menciptakan ketertarikan dari setiap channel pada saluran distribusi untuk membeli dan menjual kembali produk yang telah disalurkan. Dengan demikian, akan membantu perusahaan agar siap bertempur di saluran distribusi, terutama di end channel atau retailer sebelum aktif dalam menjangkau konsumen. Secara umum, berikut ini beberapa alasan perusahaan membutuhkan trade marketing.

1. Menghadapi Kompetisi Antar Produk Serupa

Tidak bisa dipungkiri bahwa saat ini setiap retailer atau perusahaan ritel bisa menjual satu bahkan lebih produk yang memiliki keserupaan kategori, hanya saja berbeda merek. Dengan kondisi seperti ini, perusahaan harus bisa menciptakan sebuah produk yang dapat meyakinkan retailer. Perusahaan harus bisa meyakinkan para retailer bahwa dengan menjual merek produknya, retailer akan mendapatkan benefit yang lebih baik dibandingkan menjual produk serupa dengan merek yang lain.

Jadi, adanya tim trade marketing yang dibentuk oleh perusahaan nantinya akan aktif dan terlibat dengan para retailer yang menjual produk-produk milik perusahaan. Mungkin saja akan terjadi kerjasama dengan bentuk yang beragam, kesepakatan, dan kolaborasi yang baik bagi perusahaan dan retailer. Tim trader marketing akan berupaya supaya para retailer mengutamakan penawaran produk-produk dari perusahaannya kepada setiap konsumen yang dimiliki.

Baca juga : Cara Meningkatkan Penjualan Dalam Menghadapi Persaingan Pasar Global

2. Penataan atau Display Produk

Display Product
source : www.freepik.com

Setiap perusahaan ritel yang menjual produk-produk dari berbagai produsen tentunya memiliki rak dan ruang yang terbatas untuk memajang dan menata produk-produk yang ada. Setiap produk yang diterima oleh retailer, maka persaingan akan berlanjut pada rak-rak outlet ritel. Misalnya agar setiap produk dengan merek dan jenis tertentu bisa mendapatkan space yang cukup. Tim trade marketer harus mengupayakan agar merek produknya bisa mendapatkan space di rak utama, dominan, dan impactful dibandingkan produk-produk sejenis dari para kompetitor. Tim trade marketing harus bisa mengelola para retailer agar produknya mudah dilihat dan ditemukan oleh konsumen. Dalam hal ini, tim trade marketing bisa mengupayakan banyak cara dengan melakukan negosiasi terhadap retailer yang telah bermitra.

3. Mengatasi Masalah Ruang Gudang Yang Terbatas

Beberapa perusahaan ritel kadang-kadang harus mempertimbangkan untuk memilih salah satu merek produk untuk di jual di outletnya. Pertimbangan bisa saja karena benefit (margin), space display, atau karena terbatasnya gudang penyimpanan yang dimiliki. Dengan kondisi seperti ini, maka akan ada persaingan antar merek produk. Trade marketer harus bisa menyakinkan retailer agar memilih merek produknya dan mengutamakan stok produk pada gudang terbatas yang dimiliki.

4. Mengatur Harga dan Sales Promotion

Beberapa perusahaan ritel mungkin saja memiliki anggaran yang terbatas sehingga memutuskan untuk memilih salah satu merek dari sekian banyak produk serupa. Umumnya, retailer akan memilih merek produk yang paling cepat perputarannya dan memiliki margin yang relatif cukup tinggi. Untuk hal ini, maka sudah menjadi tugas tim trade marketing perusahaan untuk mengatur strategi harga dan sales promotion yang tepat agar merek produknya bisa dipilih oleh retailer.

Baca juga : Bingung Menentukan Harga Jual Produk?

5. Banyak Ritel Menerapkan Manajemen Kategori

Hingga saat ini, perusahaan ritel yang menerapkan manajemen kategori memang semakin banyak. Dengan adanya aktivitas ini, maka produsen harus bisa menerapkan strategi yang tepat. Misalnya, dalam category management, produk tidak saja dilihat secara tunggal, melainkan harus dilihat dalam satu kelompok besar dan dalam kategori yang sama. Dengan demikian, semua produk bisa saling mendukung atau setidaknya tidak terjadi keadaan yang saling melemahkan kategori yang ada. Dalam hal ini, tim trade marketing perusahaan harus bisa melakukan negosiasi dengan retailer, supaya mau memberikan dukungan atau support terhadap kategori produk yang ada di retail tersebut. Tim trade marketing harus bisa menegosiasikan secara general dan tidak berbicara mengenai produk secara individual.

6. Menghindari Terjadinya Outlet Pareto

Outlet Pareto
source : www.freepik.com

Hukum pareto masih sering terjadi dalam dunia bisnis, termasuk dalam saluran distribusi. Kegiatan pareto dalam saluran distribusi biasa disebut dengan Outlet Pareto. Aktivitas ini bisa membuat ketidakadilan terjadi pada setiap saluran distribusi. Retailer yang menjadi saluran terakhir biasanya paling sering menerima ketidakadilan tersebut. Namun, keberadaan outlet pareto sudah banyak mendominasi pasar sehingga memiliki bargaining power yang sangat tinggi. Supaya aktivitas outlet paret ini bisa diatasi bahkan dihindari, maka perusahaan harus memberikan perhatian yang ekstra terhadap terhadap channel-channel yang ada pada saluran distribusi. Upaya yang tepat adalah membangun sebuah tim khusus, yaitu trade marketing untuk menangani terjadinya outlet pareto. 

Aktivitas dalam Trade Marketing

Dulu, aktivitas trade marketing memang tidak berbeda jauh dengan aktivitas-aktivitas marketing dan penjualan secara umum. Tapi, dengan adanya berbagai media dengan teknologi yang canggih seperti saat ini, perusahaan bisa melakukan aktivitas tersebut yang lebih variatif. Setiap aktivitas trade marketing pasti memiliki tujuan yang berbeda-beda. Namun secara umum tujuan trade marketing yang paling utama adalah untuk memenangkan saluran/channel menuju konsumen yang menjadi target pasarnya. Maka dari itu, aktivitas trade marketing harus selalu melibatkan pertimbangan selling-in dan selling-out dalam setiap channel saluran distribusi. Berikut ini, beberapa aktivitas trade marketing yang cukup populer dilakukan oleh perusahaan.

1. Trade Shows

Trade shows atau pameran perdagangan merupakan aktivitas yang sangat powerful untuk menjaring distributor, wholesaler, grosir, maupun retailer pada suatu area penjualan. Kegiatan trade shows sering dilakukan perusahaan yang sedang mengembangkan produk baru atau perusahaan yang sedang memperluas area pemasaran, distribusi, dan penjualannya. Kegiatan trade shows bertujuan untuk meningkatkan brand awareness, baik pada level channel maupun level konsumen.

2. Sales Promotion

Sales Promotion merupakan Aktivitas dalam Trade Marketing
source : www.freepik.com

Sales Promotion merupakan berbagai aktivitas promosi dalam bentuk insentif yang bertujuan agar perusahaan bisa meningkatkan penjualan dalam jangka waktu yang cenderung singkat. Jika dalam aktivitas marketing, sales promotion bertujuan agar konsumen mau membeli, menggunakan, dan kemudian membeli kembali terhadap sebuah produk. Namun, dalam aktivitas trade marketing, kegiatan ini tidak ditujukan terhadap konsumen akhir melainkan terhadap para channel yang diharapkan akan bergabung dalam saluran distribusi perusahaan. Maka dari itu, aktivitas ini terdiri dari  3 tahapan, yaitu trade promotion, consumer promotion, dan salesforce promotion.

Trade promotion merupakan aktivitas mempromosikan program-program kepada para pedagang, trader, grosir, atau retailer supaya meningkatkan volume pembelian produk, baik secara langsung terhadap perusahaan maupun melalui para distributor. Biasanya, kegiatan ini lebih sering disebut dengan istilah push program.

Sales promotion dalam trade marketing bisa juga menyasar kepada konsumen akhir. Maka dari itu, ada pula program-program yang dilakukan untuk meningkatkan penjualan produk. Cara ini disebut dengan consumer promotion. Tujuannya adalah supaya konsumen tertarik untuk membeli produk secara langsung kepada para retailer. 

Tim Trade marketing perusahaan juga membuat program sales promotion yang menyasar kepada para tenaga penjual atau tim sales. Program ini biasa disebut dengan sales force promotion. Biasanya, dalam program ini diberikan beberapa motivasi untuk melakukan tantangan-tantangan berkenaan dengan target penjualan.

Baca juga : 5 Teknik Promosi Yang Dapat Dilakukan Untuk Meningkatkan Penjualan

3. Digital Marketing

Digital marketing saat ini juga telah menjadi salah satu aktivitas dalam trade marketing. Bagaimanapun juga, setiap perusahaan tentu sudah bergelut dengan internet dan dunia digital. Dengan demikian, tidak heran kalau trade marketing ikut menggunakan media tersebut. Beberapa aktivitas dalam digital marketing tidak bisa dipisahkan dengan adanya beberapa platform seperti Website, Portal, Blog, Email Marketing, Social Media, dan lain sebagainya. Dengan adanya media digital tersebut, maka kontak dengan konsumen dan trader bisa dilakukan lebih intensif. Selanjutnya, perusahaan dan para channel dalam saluran distribusi bisa membangun hubungan yang lebih baik lagi.

4. Channel Activation

Channel Activation merupakan Aktivitas dalam Trade Marketing
source : www.freepik.com

Channel activation merupakan aktivitas yang paling bisa diandalkan untuk kelancaran selling-in dan selling-out. Aktivitas ini bertujuan untuk mengaktifkan channel distribusi atau outlet, terutama untuk retail outlets. Dalam praktiknya, aktivitas ini hampir sama dengan event marketing, hanya saja channel activation lebih fokus terhadap channel-channel yang terlibat dengan beberapa merek produk.

Saluran distribusi, dan Tenaga Sales perusahaan merupakan satu kesatuan yang harus saling menguatkan. Saluran distribusi yang baik saja tidak cukup tanpa Tenaga Sales yang baik. Tim Trade Marketing yang solid tidak akan menguntung perusahaan jika tenaga sales dan saluran distribusi tidak terkendali. Maka itu, setiap divisi dalam perusahaan harus saling diintegrasikan. Misalnya, dengan menggunakan aplikasi SimpliDOTS Sales Force Automation (SFA) untuk memudahkan kerja para tenaga sales. 

Baca juga : Baru Launching Usaha Baru? Simak 7 Cara Ampuh Untuk Aktivasi Brand

Dengan aplikasi ini, kinerja tim sales dapat terkontrol dengan maksimal karena bisa diintegrasikan dengan supervisor, manajer penjualan, manajer pemasaran, dan divisi-divisi lain yang membutuhkan kerja sama dengan tenaga penjual. Aplikasi SimpliDOTS Sales Force Automation sangat mudah digunakan dan dilengkapi dengan fitur-fitur yang lengkap, sehingga tujuan dan target penjualan bisa tercapai. Dengan melakukan pendaftaran di sini sekarang, Anda dan Tim Penjualan dari perusahaan Anda bisa segera menikmati kemudahan aplikasi ini secara gratis selama 14 hari.