Akhir tahun identik dengan pesta diskon atau obral harga gede-gedean bagi sebagian besar merek bisnis. Dua atau tiga bulan menjelang akhir tahun, tim pemasaran sudah mulai sibuk membahas promosi apa yang akan ditawarkan supaya target penjualan tercapai pada akhir tahun.
Mengapa dalam kegiatan usaha perlu diadakan strategi promosi yang tepat?
Promosi merupakan salah satu strategi pemasaran yang sangat penting dilakukan untuk mengarahkan arus informasi atau persuasi merek, brand, atau produk. Promosi bisa dilakukan untuk supaya target pasar bisa diarahkan untuk melakukan pertukaran uang dengan produk milik perusahaan. Dalam strategi promosi, perusahaan harus benar-benar mengenal pasarnya supaya dapat memenuhi semua keinginan calon pelanggan.
Supaya penjualan bisa meningkat, maka perusahaan harus membangun sebuah tim yang bisa mengkomunikasikan produk. Setiap tim juga perlu diarahkan untuk agar bisa maksimal melakukan penjualan dengan strategi promosi yang telah ditentukan.
Strategi Promosi Penjualan
Strategi promosi pemasaran (penjualan) merupakan suatu proses perencanaan dari suatu aktivitas dari perusahaan, yang memiliki tujuan untuk memberitahu target pasar tentang produk yang tepat. Promosi dilakukan untuk mengkomunikasikan suatu produk kepada target pasar agar produk tersebut dapat dikenal dan dibeli kemudian dikonsumsi.
Dalam aktivitas promosi penjualan, terdapat upaya untuk mengkomunikasikan, menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan setiap konsumen, baik secara langsung maupun tidak langsung atas sebuah produk. Mengapa dalam kegiatan usaha perlu diadakan strategi promosi yang tepat? Intinya, dengan melakukan promosi penjualan, perusahaan telah mempresentasikan segala hal tentang produk dengan harapan bisa membangun hubungan berkelanjutan dengan konsumen.
Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dan konsumen, tetapi bisa juga sebagai strategi untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk sehingga tujuan akhirnya adalah mendapatkan keuntungan bagi perusahaan tersebut. Kegiatan promosi juga harus menyesuaikan dengan demand dan supply dari perusahaan agar menjaga kualitas dari produk dan juga pelayanan yang baik, walaupun proses ini (produksi/demand) bukan merupakan komponen utama dalam memasarkan sebuah produk sebuah produk, namun hal ini adalah faktor yang penting untuk di pertimbangkan sebelum melaksanakan strategi promosi.
Baca juga : Cara Efektif Meningkatkan Penjualan Dengan Promosi Ala Milenial
4 Komponen Utama Strategi Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan salah satu variabel dari marketing mix yang sangat penting sebagai proses berlanjutnya rangkaian kegiatan perusahaan. Maka dari itu, promosi penjualan dinilai sangat penting dalam arus informasi atau persuasi satu arah supaya masyarakat mau melakukan pertukaran uang dengan produk.
Di dalam promosi, keberhasilan penjualan dipengaruhi oleh atas 4 (empat) komponen utama, yaitu periklanan (advertising), hubungan masyarakat (public relations), harga, seling person.
1. Periklanan (advertising)
Advertising atau periklanan merupakan salah satu sarana atau media promosi penjualan yang paling sering digunakan perusahaan untuk menginformasikan, menarik, dan mempengaruhi calon konsumen. Promosi penjualan dengan advertising bisa dilakukan dengan banyak cara dan media seperti:
- Memasang billboard dan spanduk di jalan, tempat umum, atau lokasi yang strategis.
- Mencetak brosur kemudian ditempel atau disebarkan pada setiap cabang, pusat perbelanjaan, atau di berbagai tempat yang dinilai strategis sesuai target pasar.
- Memanfaatkan iklan melalui media cetak seperti koran, majalah, tabloid, buku, atau lain sebagainya.
- Memanfaatkan iklan melalui media elektronik seperti televisi, radio, internet, film, dan lain sebagainya.
- Online Advertising atau digital advertising (periklanan online) yang memanfaatkan media internet.
Setiap cara dan media iklan yang dipilih tergantung dari tujuan perusahaan dalam menjual produknya. Setiap media memiliki tujuan dan segmentasi sendiri. Sebagai komponen promosi penjualan, advertising sangat efektif untuk memberitahukan mengenai segala sesuatu yang berkaitan dengan produk perusahaan, seperti peluncuran produk baru, kelebihan suatu produk, atau informasi lainnya berkaitan dengan produk. Advertising juga sangat efektif untuk mengingatkan kembali kepada pelanggan tentang keberadaan atau keunggulan produk yang ditawarkan. Dengan adanya advertising, maka perhatian dan minat pelanggan baru terhadap produk bisa difokuskan.
Dalam persaingan pasar, advertising bisa mempengaruhi calon pelanggan agar berpindah dari produk perusahaan kompetitor. Namun, ada beberapa pertimbangan penggunaan media advertising dalam promosi penjualan. Pertimbangan tersebut meliputi jangkauan media yang akan digunakan, sasaran atau konsumen yang akan dituju, dan besarnya biaya yang akan dikeluarkan.
Baca juga : 5 Teknik Promosi Yang Dapat Dilakukan Untuk Meningkatkan Penjualan
2. Harga (Price)
Setiap perusahaan harus menetapkan harga pada awal mengembangkan produk baru atau saat memperkenalkan produk regulernya ke saluran distribusi. Perusahaan harus sudah memutuskan posisi produk berdasarkan kualitas dan harga. Maka dari itu, dalam menentukan harga diperlukan beberapa pertimbangan seperti banyaknya permintaan produk, memperkirakan biaya produksi, menganalisis penawaran harga dari pesaing, dan memilih metode penetapan harga yang tepat. Dengan semua tahap tersebut, maka perusahaan bisa memilih harga akhir yang akan dikenalkan dalam promosi penjualan.
3. Hubungan Masyarakat (Public Relations)
Hubungan masyarakat merupakan komponen yang tidak bisa lepas dari aktivitas penjualan dan pemasaran. Dalam melakukan promosi penjualan, perusahaan tidak harus berhubungan secara konstruktif dengan pelanggan, pemasok, dan distributor saja. Tetapi perusahaan juga dituntut untuk bisa berhubungan dengan kumpulan masyarakat untuk kepentingan publik yang lebih besar. Masyarakat bukan sekedar target pasar yang akan mengkonsumsi produk saja, melainkan sebuah kelompok yang pasti memiliki kepentingan aktual dan pengaruh terhadap kemampuan perusahaan. Masyarakat secara umum bisa mendukung atau menghalangi kemampuan perusahaan mencapai tujuannya.
Perusahaan yang bijaksana harus mengambil langkah konkret agar bisa menjalin hubungan yang berhasil dengan publik utamanya. Umumnya, banyak perusahaan yang memiliki departemen hubungan masyarakat atau Departemen public relations yang bertugas untuk memonitor sikap masyarakat dan mencoba untuk membangun hubungan yang lebih baik terhadap masyarakat. Jika terjadi publikasi yang negatif, maka departemen public relation akan bertindak sebagai pemecah masalah.
4. Selling Person
Ketika melakukan promosi penjualan, perusahaan harus bisa menyusun kiat insentif yang berbeda-beda. Umumnya, aktivitas promosi berjangka pendek dan dirancang untuk mendorong pembelian yang lebih cepat. Dengan waktu yang cenderung lebih singkat, maka perusahaan harus bisa menampakkan alasan yang masuk akal agar konsumen mau membeli produk yang ditawarkan.
Bila advertising menawarkan alasan untuk membeli, maka selling person merupakan komponen yang bertugas untuk menawarkan insentif kepada calon pelanggan untuk membeli. Selling person akan melaksanakan strategi promosi penjualan dengan segala media dan alat yang tersedia.
Selling person bisa melaksanakan aktivitas promosi kepada konsumen seperti membagikan kupon, tawaran pengembalian kas, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, free trial, jaminan, demonstrasi, dan undian. Selling person harus memahami segala keadaan terhadap produk dan arusnya seperti kelonggaran pembelian, barang gratis, persediaan barang dagang, kerjasama periklanan dan lain sebagainya. Agar kerja tim sales dan setiap tenaga penjual maksimal dan produktif, perusahaan juga harus memberikan dorongan berupa bonus, undian, dan lain sebagainya.
Baca juga : 9 Teknik Promosi Penjualan Untuk Strategi Bisnis Distribusi B2B Menggunakan Instagram
Strategi Promosi Penjualan Akhir Tahun
Langkah paling awal yang perlu dilakukan oleh perusahaan sebelum benar-benar mengeksekusi rencana penjualan akhir tahun adalah dengan melakukan riset pasar. Tidak ada suatu tren pasar yang terstandar di Indonesia, tetapi perusahaan bisa mengamati tren yang sedang berlangsung. Tapi, ciri khas trend suatu produk di Indonesia adalah jika produk tersebut sedang tren di luar negeri, maka biasanya akan dengan cepat jadi tren juga di dalam negeri.
Tidak ada teori khusus yang bisa menjelaskan aspek behavioural tersebut. Tapi, secara umum masyarakat di Indonesia yang bersifat konsumtif meyakini bahwa produk yang tren di luar negeri cocok juga untuk di Indonesia. Meskipun tren ini tidak bertahan lama, namun tidak ada salahnya bagi perusahaan untuk memanfaatkan kondisi ini. Perusahaan harus bisa beradaptasi dengan kebutuhan pasar agar bisa meningkatkan penjualan di akhir tahun.
Mengenai strategi promosi, tidak ada yang lebih maksimal untuk saat ini selain memanfaatkan teknologi internet. Berikut ini beberapa strategi promosi yang bisa dilakukan oleh perusahaan untuk meningkatkan penjualan akhir tahun.
1. Optimasi E-commerce untuk Mobile Device
Pasar E-commerce di Indonesia saat ini sudah banyak yang berasal dari penggunaan mobile device semacam smartphone atau android. Bisa dibilang, hampir segala kebutuhan sehari-hari bisa dipenuhi dengan mobile device. Contohnya, banyak aplikasi belanja yang pastinya transaksi akan diakses melalui telepon genggam milik pengguna. Jumlah pengguna internet dari mobile device di Indonesia tentu sangat banyak, karena populasi masyarakat yang juga sangat tinggi. Jadi, potensi pengguna mobile device sudah pasti menjadi sangat cocok untuk bauran promosi penjualan akhir tahun.
Jadi, bagi perusahaan yang sudah menggunakan website untuk bisnis sangat disarankan untuk membuat websitenya kompatibel dengan perangkat mobile. Jika, sudah demikian maka dipastikan website akan mudah diakses melalui perangkat mobile yang dimiliki setiap orang. Untuk memiliki website yang mobile friendly, ada tools yang bisa digunakan seperti Mobile-Friendly Test dari Google Console.
2. Memilih Channel yang Tepat
Melakukan kampanye iklan mengenai produk yang ditawarkan adalah suatu strategi pemasaran sangat penting. Promosi penjualan secara online dilakukan agar bisa meningkatkan brand awareness dan mengarahkan potential buyer ke product page. Dengan demikian, dorongan calon pelanggan untuk membeli produk akan lebih optimal. Ada banyak digital channel yang bisa digunakan untuk promosi penjualan akhir tahun, antara lain :
- Email Marketing yang cocok untuk menawarkan promo discount atau penawaran lainnya yang dirasa menarik dan cocok untuk pelanggan yang telah tertarget.
- Google AdSense, yaitu jasa periklanan dari Google yang memungkinkan iklan atau promosi muncul hasil pencarian (SERP) dan iklan arahan (referral) yang bisa dipasang di suatu situs tertentu.
- Social Media Marketing yang memanfaatkan Twitter, Facebook, Pinterest, Linkedin, instagram, dan Google+.
- Content Marketing yang menarik dibaca dan mengandung soft promotion secara tersirat.
Baca juga : 5 Teknik Promosi B2B Untuk Meningkatkan Penjualan Distributor & Toko Grosir
3. Memberi Diskon atau Potongan Harga
Diskon atau potongan harga merupakan strategi promosi yang ampuh untuk menarik minat calon pelanggan. Biasanya diskon dan potongan harga akan sering diberikan ketika momen tertentu seperti tahun baru, hari raya, hari libur nasional, dan ulang tahun perusahaan. Untuk meningkatkan penjualan akhir tahun, memberi diskon bisa jadi pilihan promosi yang sangat efektif.
Idealnya, harga jual yang menurun tentunya akan mengurangi keuntungan yang akan diperoleh perusahaan. Namun, volume produk yang terjual akan sangat meningkat. Jadi, strategi promosi penjualan dengan cara diskon tentunya lebih meningkatkan volume penjualan, sehingga keuntungan tetap menjadi prioritas.
Diskon bisa dikampanyekan bersamaan iklan promosi yang dibuat. Setiap channel digital yang digunakan bisa difokuskan untuk menyampaikan informasi mengenai diskon dari suatu produk. Selain itu, jika perusahaan sudah memiliki aplikasi, diskon bisa mendorong calon pelanggan untuk mengunduh dan menginstal aplikasi pada mobile device yang dimiliki serta mendorong untuk melakukan pembelian melalui aplikasi.
4. Membuat Event Akhir Tahun
Meskipun tergolong cara konvensional yang paling klasik, tapi membuat event tetap menjadi kegiatan promosi yang efektif. Akhir tahun merupakan waktu yang paling banyak digunakan oleh masyarakat untuk mengunjungi keramaian. Tren ini masih tetap berjalan meskipun segala sesuatu sudah dapat dimiliki dengan pemesanan secara online. Jadi, membuat event akhir tahun merupakan satu kegiatan promosi yang harus ada di dalam perencanaan.
Menyelenggarakan event promo akhir tahun merupakan kegiatan yang efektif bagi brand untuk membangun ikatan emosional dengan audiens dan calon pelanggan. Kegiatan promosi ini dapat diadakan secara kreatif, misalnya dengan membuat pameran, kompetisi, seminar, gala dinner, pertunjukan teater, dan lain sebagainya.
Namun, ide dan bentuknya harus disesuaikan dengan target pasar karena keberhasilan event promo akhir tahun tidak ditentukan volume audiens yang hadir tetapi lebih pada ketepatan target yang datang. Ketika perusahaan mengadakan event untuk kebutuhan promosi akhir tahun, maka sangat diperlukan strategi dan perencanaan yang matang. Maka dari itu, strategi event akhir tahun akan maksimal dalam meningkatkan penjualan jika setiap detail terlaksana dengan baik. Perusahaan harus membuat perencanaan dengan matang sejak awal periode operasional bisnis.
5. Mendukung Kinerja Sales Person
Arah digitalisasi tidak hanya berkenaan dengan cara mengenalkan brand kepada pelanggan. Tetapi, digitalisasi telah membawa kepada performa yang lebih baik untuk setiap divisi di dalam perusahaan. Saat ini, setiap divisi di perusahaan bisa diintegrasikan. Jika perusahaan tidak memikirkan masalah ini, maka akan ada banyak hal yang menyebabkan perusahaan harus rela kalah bersaing dengan kompetitornya.
Divisi penjualan, baik secara tim maupun kelompok tetap menjadi bagian dari perusahaan. Bagian ini yang akan bekerja mati-matian untuk menyampaikan alur promosi dan penjualan produk perusahaan. Maka itu, perusahaan harus mendukung kinerja setiap sales personnya.
Misalnya dengan memfasilitasi media dan teknologi yang memudahkan kinerja sales person seperti aplikasi Sales Force Automation (SFA). Melalui aplikasi ini, maka sales person bisa melakukan setiap program yang telah direncanakan sebelumnya seperti mengunjungi konsumen, melakukan event, dan mengatur jangkauan lokasi untuk promosi produk. Dengan SFA, kinerja para salesperson akan semakin transparan, sehingga memungkinkan semua terkontrol dengan baik oleh supervisor.
Aplikasi SimpliDOTS Sales Force Automation (SFA) adalah rekomendasi terbaik bagi perusahaan Anda untuk meningkatkan kinerja para tenaga penjual. Aplikasi ini akan membantu setiap tenaga penjual menjadi lebih produktif. Tentunya, jika perusahaan Anda menginginkan penjualan yang meningkat untuk akhir tahun ini, maka sudah sepatutnya tenaga penjual diberikan tools aplikasi ini. Dengan fitur-fitur yang mudah, setiap pekerjaan akan terorganisir dengan baik berjalan sesuai perencanaan. Untuk menikmati kemudahan aplikasi ini, Anda bisa register di sini dan menikmati gratis uji coba selama 14 hari.
Baca juga : Cara Meningkatkan Penjualan Dalam Menghadapi Persaingan Pasar Global
