Setiap bisnis pastinya mau revenue yang lebih tinggi, sehingga performa tim sales-nya juga harus optimal. Sales monitoring harus dilakukan bisnis Anda berdasarkan KPI (Key Performance Indicator) untuk memonitor semua aspek siklus penjualan Anda.
Tentunya Anda bertanya mengenai KPI terbaik untuk dipantau dalam proses sales monitoring dan bagaimana Anda bisa memastikan tim sales Anda termotivasi untuk mencapai tujuan mereka.Yuk simak artikel ini, karena nanti kamu akan tahu apa saja yang paling penting untuk mengukur kesuksesan penjualan!
Apa Saja Metrics Paling Penting untuk Sales Monitoring?
1. Prospek atau Peluang Baru. KPI ini membutuhkan pemantauan yang konsisten, karena jika tidak ada prospek baru yang masuk, sales funnel Anda tidak akan berjalan. Melacak prospek baru dalam proses sales monitoring akan memberitahu Anda mengenai berapa banyak prospek yang Anda dapatkan, dari mana prospek Anda berasal, kapan harus memfokuskan kampanye marketing Anda, bagaimana tim penjualan Anda berkontribusi pada pertumbuhan bisnis, siapa anggota tim sales yang berhasil mencapai target mereka, persentase tim yang memenuhi target, dan jika target Anda terlalu tinggi atau terlalu rendah.
2. Volume Penjualan berdasarkan Lokasi. Jika Anda ingin memahami dimana permintaan produk Anda tertinggi dan terendah, melalui metrik sales monitoring ini, Anda bisa memantau volume penjualan berdasarkan lokasi (offline atau online channel). Membandingkan volume penjualan di berbagai lokasi membuat tim sales Anda bisa fokus di lokasi tertentu. Misalnya, Anda jadi tahu dimana tim marketing harus menjalankan kampanye atau wilayah mana yang akan paling reseptif terhadap produk baru yang perusahaan Anda keluarkan. Jadi, Anda dapat meningkatkan penjualan dengan berfokus di lokasi yang tepat.
3. Tingkat Konversi Prospek. Metrik ini dapat membantu Anda menjawab pertanyaan para petinggi sales, seperti berapa prospek yang berhasil dikonversi menjadi pembeli. Dalam sales monitoring, metrik ini juga dapat membantu Anda mengukur keefektifan penawaran Anda, menyesuaikan proses penjualan Anda untuk menargetkan prospek yang lebih berkualitas, mendapat insight mengenai prospek yang terkonversi, membuat rencana untuk mendapat pelanggan, dan menargetkan pelanggan ideal Anda. Sebaiknya, tingkat konversi ini diukur berdasarkan periode.
4. Pendapatan Aktual vs. Perkiraan (Target and Actual Revenue). Pendapatan Aktual vs. Perkiraan memberitahu Anda seberapa sukses bisnis Anda dalam menggaet pembeli dengan memperlihatkan seberapa dekat progress revenue Anda dengan target pendapatan yang diperkirakan sebelumnya dalam sales monitoring.
Jika Anda menemukan bahwa perkiraan pendapatan Anda jauh di bawah pendapatan sebenarnya, sebaiknya Anda mengambil tindakan sales dan marketing yang sesuai. Misalnya, jika inventori Anda kurang sehat dan dipenuhi barang slow-moving, Anda bisa memberi spotlight ke barang-barang ini di bulan selanjutnya. Untuk memantau dan mengukur KPI ini, Anda bisa menggunakan data per jangka waktu tertentu, bisa saja per tahun, per bulan, atau per minggu. Terlepas dari jangka waktu ini, Anda harus capaian revenue yang sebenarnya Anda hasilkan jika dibandingkan dengan target. Jika tidak, keputusan bisnis Anda akan sia-sia.
5. Panjang Siklus Penjualan. Menganalisis Panjang Siklus Penjualan masing-masing anggota tim sales dalam implementasi sales monitoring akan menunjukkan seberapa efektif tiap anggota tim dibandingkan satu sama lain. Hal ini akan mendorong Anda untuk memberikan extra training dan penetapan target yang tepat untuk meningkatkan kinerja mereka.
Tetapi ingat, siklus penjualan yang cepat mungkin tidak selalu baik ya, Kawan Simpli! Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa siklus penjualan terpendek Anda menghasilkan banyak pelanggan yang tidak puas dan paling berisiko keluar. Dalam hal ini, Anda dapat mempertimbangkan bagaimana memperpanjang siklus penjualan dapat meningkatkan kebahagiaan pelanggan dan mendorong karyawan untuk fokus di aspek ini.
6. Kepuasan Karyawan. Hal ini sering diabaikan dalam sales monitoring, tapi jangan lagi! Kepuasan karyawan yang buruk sama buruknya bagi individu seperti halnya untuk bisnis Anda. Ingat, karyawan Anda adalah orang-orang di garis depan yang berbicara dan bekerja dengan pelanggan dan prospek potensial Anda. Mereka adalah wajah dari produk dan layanan yang ingin Anda jual, jadi membuat mereka senang harus menjadi prioritas.
Kabar baiknya adalah, Anda dapat mengukur motivasi dan kepuasan karyawan ini. Salah satu caranya adalah melalui feedback. Anda dapat meminta karyawan Anda untuk memberi peringkat kepuasan kerja mereka dan memberi pertanyaan yang dapat membuat Anda mengetahui apa yang membuat mereka bahagia atau tidak. Membandingkan hasil ini dengan business goals akan membuat gambaran kebahagiaan karyawan Anda secara keseluruhan dan menyoroti faktor-faktor yang Anda butuhkan untuk meningkatkan kesejahteraan staf Anda.
7. Harga Barang Kompetitor. Harga yang kurang tepat bagi audience bisa saja menghalangi mereka membeli barang Anda, sehingga Anda dapat menerapkan strategi pencocokan harga yang memastikan pelanggan Anda mendapatkan penawaran terbaik dan memberikan keunggulan kompetitif bagi bisnis Anda. Pemantauan harga dapat dilakukan melalui tools web-scraping seperti ParseHub yang akan mengumpulkan data harga langsung dari internet pada jangka waktu yang Anda pilih.
Yang perlu Anda lakukan adalah menentukan pesaing yang mau dicari harganya dan produk mereka yang paling banyak dicari. Anda juga harus menentukan seberapa sering Anda ingin memantau harga pesaing untuk scraping. Selanjutnya, kumpulkan URL produk Anda dan masukkan ke dalam web-scraping tool tersebut, lalu data yang didapat bisa dianalisis untuk membantu Anda menetapkan harga yang baik untuk mendorong penjualan dan loyalitas pelanggan.
8. Customer Engagement. KPI ini juga penting dalam sales monitoring, karena customer engagement dapat membantu Anda membangun loyalitas pelanggan dan buat mereka datang kembali untuk mendapatkan lebih banyak keuntungan dari bisnis Anda. Sebaiknya, Anda berkolaborasi dengan tim marketing untuk mengumpulkan dan memahami data ini. Metrics ini akan membantu Anda memahami audience yang paling sering membeli produk atau layanan Anda, sehingga Anda dapat terus memperbaiki penawaran dan strategi engagement Anda untuk memberi pelanggan Anda apa yang mereka inginkan. Contoh metrics yang terkait dengan Customer Engagement ini adalah:
- Social Media Engagement (likes, shares, reactions, retweets, dll.)
- Email Engagement (open rate, CTR, dll.)
- Activity Window (total waktu yang dihabiskan pelanggan untuk berinteraksi dengan layanan atau merek Anda dalam aset digital Anda)
- Frekuensi kunjungan (seberapa sering pelanggan menggunakan layanan Anda atau mengunjungi situs web Anda)
9. Customer Lifetime Value (CLV). CLV adalah salah satu metric terpenting dalam sales monitoring yang harus di-track untuk mendukung kerja tim sales, karena metric ini akan memberitahu perusahaan berapa banyak pendapatan yang dapat mereka harapkan dari satu pelanggan dengan effort saat ini. Semakin lama dan sering pelanggan membeli dari sebuah perusahaan, semakin besar CLV mereka. Anda dapat menggunakan metric ini untuk mengidentifikasi segmen pelanggan mana yang paling potensial bagi perusahaan, dan lebih memfokuskan kampanye marketing ke mereka.
Baca Juga: Mengenal Sales Pitch dan Tips Membuatnya dengan Efektif
Bagaimana Cara Sales Monitoring dan Memotivasi Tim Sales-mu?
Ini dia cara-cata yang dapat Anda lakukan dalam sales monitoring untuk menciptakan lingkungan kerja sales yang positif sehingga dapat lebih produktif!
1. Kedepankan Transparansi
Menyimpan semua data kinerja dan penjualan Anda untuk diri sendiri tidak akan menciptakan rasa “sense of belonging” dalam tim. Sebaliknya, Anda perlu mengedepankan transparansi dalam hal penjualan dan kinerja individu. Hal ini akan membantu karyawan melacak kinerja mereka, membantu mereka mempersiapkan diri sebelum periode performance appraisal, dan menciptakan persaingan yang sehat antara tim penjualan Anda..
2. Gunakan Reminder
Reminder ini dapat berupa pesan teks pemberitahuan atau email yang dikirim ke anggota tim sales-mu setelah target tertentu terpenuhi, misalnya X jumlah panggilan telepon yang mereka lakukan. Reminder ini akan membuat tujuan mereka tetap diingat oleh masing-masing mereka, mendorong mereka untuk bekerja lebih keras.
3. Buat Kompetisi
Kompetisi penjualan dapat menjaga tim sales Anda tetap termotivasi dan kerja dengan lebih baik. Anda dapat membuat kontes penjualan harian sederhana. Dalam kontes ini, Anda dapat menetapkan tujuan target untuk semua anggota tim Anda dan yang pertama mencapai tujuan itu untuk hari itu akan menang. Jangan lupa tetapkan tujuan yang realistis, tetapi juga yang kemungkinan besar tidak akan tercapai sampai di kemudian hari.
Karena Anda sudah tahu bagaimana cara melacak performa sales-mu dengan baik, waktunya untuk scale up proses sales-mu agar lebih cepat mencapai target! Jika kamu adalah distributor, Distribution Management System SimpliDOTS dapat bantu kamu untuk mencapai ini. Yuk, coba disini!
