Ujung tombak kesuksesan sebuah bisnis berada di tangan divisi penjualan (sales) dan pemasaran (marketing) bisnis tersebut. Sayangnya, seringkali pengusaha pemula sibuk memikirkan apa dan bagaimana cara membuat sebuah produk sampai siapa target konsumen produk tersebut akan tetapi lupa mendefinisikan cara bagaimana agar produk tersebut sampai ke tangan konsumen dengan hasil terbaik.
Penulis mengenal beberapa rekan mahasiswa yang sibuk membuat produk yang inovatif dan kreatif tetapi tidak bisa menjawab pertanyaan mengenai jalur distribusi dan strategi pemasaran yang akan mereka tempuh secara detail. Hal ini disebut sales distribution model.
Memang, dibutuhkan cukup banyak waktu untuk mempelajari, melaksanakan dan mengevaluasi jalur distribusi produk. Sebagai langkah awal mari kita pelajari terlebih dahulu Sales Distribution Model atau Cara Distribusi Penjualan berikut ini.
Definisi Sales Distribution Model
Secara sederhana, sales distribution model dapat diartikan sebagai cara Anda memperkenalkan dan menjual produk Anda ke target konsumen yang Anda inginkan. Sebagai langkah awal merumuskan sales distribution model yang ideal untuk bisnis Anda, Anda harus mampu mendefinisikan beberapa hal berikut ini:
Cara Menarik Perhatian Konsumen Anda
Dalam hal menarik perhatian konsumen untuk menetapkan sales distribution model yang baik, Anda harus memahami 5W dan 1H mengenai perilaku konsumen Anda. 5 W dan 1 H tersebut adalah:
- Siapa konsumen produk Anda?
- Kapan produk Anda akan dikonsumsi oleh konsumen tersebut?
- Kenapa konsumen tersebut harus mengonsumsi produk Anda?
- Apa yang membuat konsumen Anda ‘harus’ tertarik pada produk Anda?
- Dimana Anda meletakkan logo produk Anda?
- Berapa usia konsumen Anda
Contoh: Jika Anda adalah produsen air mineral dalam kemasan misalnya, maka konsumen Anda adalah penduduk dengan rentang umur 5 sampai 65 tahun. Namun, karena segmen tersebut terlalu luas, Anda harus memecahnya menjadi 4 segmen yang berbeda salah satu di antaranya adalah segmen anak-anak.
Dengan konsumen anak-anak, maka Anda harus menarik perhatian anak-anak dengan desain logo yang berwarna cerah, berbentuk menarik dan terletak di bagian tengah produk. Karena akan percuma jika Anda meletakkan logo tersebut di bagian bawah atau bagian belakang produk. Karena segmen Anda anak-anak juga, Anda bisa menjangkau konsumen Anda dengan membuka kerjasama dengan toko atau pengecer di dekat sekolah.
Penting juga bagi Anda untuk mengetahui dimana tempat tinggal target Anda. Sebab, seringkali kondisi tempat tinggal berpengaruh terhadap perilaku konsumen tersebut atau berpengaruh terhadap metode distribusi yang harus Anda gunakan.
Misalnya, Anda merupakan produsen barang yang dikonsumsi oleh penduduk Papua. Dalam beberapa kasus, Anda mau tidak mau harus mendistribusikan barang produksi Anda menggunakan jalur udara untuk menjangkau konsumen yang tinggal di area pegunungan.
Cara Pembayaran Yang Memudahkan Konsumen
Setelah Anda mengetahui ketertarikan target konsumen Anda dan cara mendekati konsumen tersebut, Anda harus memastikan bahwa mekanisme pembayaran produk Anda mudah dilakukan untuk konsumen tersebut.
Dalam contoh di atas, karena target konsumen Anda adalah anak-anak, maka Anda harus menyediakan pembayaran secara tunai. Sebab, anak-anak belum memiliki akses keuangan yang lebih luas seperti kartu kredit atau dompet digital.
Akan lain ceritanya jika target konsumen Anda adalah individu berusia 20 sampai 35 tahun dan tinggal di perkotaan yang notabene sudah memiliki akses dan pendapatan yang cukup untuk dimasukkan ke dompet digital atau kartu kredit.
Cara Menjalin Komunikasi Dengan Konsumen
Jalinan komunikasi ini penting untuk membangun brand loyalty dari konsumen Anda. Mungkin apabila konsumen Anda adalah anak-anak sebagaimana contoh di atas, komunikasi ini tidak terlalu penting.
Lain halnya jika konsumen produk Anda adalah orang tua yang membeli produk Anda untuk anak mereka. Apabila target konsumen Anda adalah kelompok yang kedua ini, maka Anda harus sebisa mungkin membangun komunikasi dengan konsumen entah itu melalui sosial media ataupun melalui metode lain.
Cara Memastikan Tingkat Kepuasan Konsumen
Kepuasan konsumen juga penting untuk membangun brand loyalty untuk bisnis Anda. Ada beberapa cara yang bisa Anda tempuh sesuai dengan jenis usaha Anda mulai dari menyewa mysterious buyer, melalui review di media sosial atau website khusus review atau bahkan melalui App Store jika usaha Anda adalah pengembangan aplikasi atau software.
Selain membangun brand loyalty, mengetahui tingkat kepuasan konsumen juga penting untuk memastikan bahwa agen tempat Anda mendistribusikan produk adalah agen dengan kualitas terbaik. Sebab, tak jarang konsumen pindah ke produk lain bukan karena produk Anda buruk tetapi, karena pelayanan agen distributor produk Anda yang kurang baik.
Baca juga : Ekspektasi Pelanggan Terhadap Distributor Dan Tips Memenuhinya
Tipe-Tipe Sales Distribution Model
Apabila Anda telah berhasil mendefinisikan hal-hal di atas, selanjutnya Anda perlu memikirkan tipe sales distribution model apa yang cocok dengan bisnis Anda. Setidaknya tipe sales distribution model secara umum dapat dibagi menjadi tiga tipe yaitu:
- Intensive Distribution: Dalam sales distribution model tipe ini Anda menggunakan banyak perantara (intermediaries) dalam mendistribusikan produk Anda. Perantara di sini bisa berupa toko-toko agen, dropshipper baik online atau offline dropshipper. Dengan menggunakan banyak perantara ini, produk Anda bisa dinikmati oleh berbagai macam segmen konsumen.
Contoh yang jelas menggunakan distribusi jenis ini adalah distribusi produk FMCG dan Textile. Untuk menjangkau konsumen menengah ke bawah, distribusi produk FMCG bahkan harus bekerja sama dengan retailer kecil seperti pedagang pasar.
- Selective Distribution: Jumlah agen atau perantara dalam sales distribution model tipe ini tidak sebanyak jumlah perantara yang bekerja dalam tipe pertama. Dalam sales distribution model ini, Anda bisa memilih agen-agen khusus yang menangani konsumen dengan kriteria tertentu untuk bekerja dengan Anda.
Salah satu contoh industri yang menggunakan sales distribution model tipe ini adalah Industri musik. Anda dapat memasarkan produk musik Anda pada jalur-jalur distribusi musik offline maupun online. Adapun jalur distribusi musik online, Anda bisa memasukkan lagu Anda ke music streaming platform. Seperti Spotify, iTunes, Amazon Music, Soundclouds, Joox atau YouTube.
Industri film Indonesia pun berbenah dengan mulai menggunakan distribusi jenis ini. Dua atau tiga tahun lalu, industri perfilman Indonesia masih sangat bergantung kepada penayangan film di Bioskop atau televisi.
Namun sejak adanya teknologi OTT (Over the Top) seperti Netflix, Viu, We TV serta adanya pandemi Covid19, para pegiat film Indonesia mulai mendistribusikan karyanya melalui platform tersebut. Bahkan dalam satu tahun terakhir, beberapa sineas Indonesia diberikan kontrak khusus untuk distribusi karya mereka di salah satu platform saja.
- Exclusive Distribution: Exclusive Distribution adalah sales distribution model yang hanya menggunakan satu atau dua agen saja untuk mendistribusikan produknya. Biasanya, bisnis yang menggunakan sales distribution model ini memang hanya menargetkan konsumen dari segmen pasar kelas menengah ke atas.
Tujuannya adalah agar produk yang didistribusikan terjamin asli dan berkualitas. Sebab, konsumen dari kelas ini memang sangat memperhatikan kualitas barang meskipun tidak segan-segan mengeluarkan uang dalam jumlah banyak.
Contoh industri yang menggunakan sistem ini adalah industri jam tangan swiss (Swiss Made Wristwatches), industri jam tangan Jepang dan industri jam tangan dari microbrand. Di Indonesia, jam tangan dengan label-label di atas hanya dipasarkan oleh retailer-retailer tertentu bahkan, jam tangan buatan Jepang yaitu Casio hanya didistribusikan oleh dua perusahaan saja.
Memilih Tipe Jalur Distribusi (Distribution Channel)
Setelah memilih sales distribution model yang cocok untuk Anda, kini saatnya Anda memilih tipe jalur distribusi yang cocok untuk Anda. Sama halnya dengan memilih sales distribution model ini cukup tergantung kepada beberapa faktor seperti jenis barang yang Anda jual, jenis industri Anda dan lain-lain. Berikut ini tipe jalur distribusi yang dapat Anda pilih:
- Direct Sales. Direct Sales atau penjualan langsung adalah sistem penjualan dimana Anda dapat menjangkau target konsumen Anda secara langsung tanpa pihak ketiga entah melalui online marketplace, mendirikan toko resmi atau dengan metode pemesanan melalui website. Metode penjualan jenis ini cocok untuk perusahaan yang memproduksi komoditas barang mewah yang hanya segelintir orang yang akan membeli.
Contoh paling mudah dari metode penjualan ini adalah metode penjualan produk-produk dari Apple inc. seperti iPhone, iPod atau Apple Watch yang hanya bisa dibeli di toko resmi milik perusahaan tersebut.
Namun, dalam beberapa kasus metode ini terbilang kurang efektif. Karena menggunakan metode ini, penjualan produk-produk Apple kurang masif di India sebab konsumen di negara dengan jumlah penduduk terbanyak ketiga di dunia tersebut mayoritas membeli produk elektronik melalui retailer-retailer kecil.
- Indirect Sales. Kebalikan dari direct sales adalah indirect sales yaitu metode penjualan yang melibatkan beberapa pihak ketiga sebagai agen. Pihak ketiga ini seperti supermarket hingga toko-toko kecil. Metode ini cocok untuk digunakan sebagai jalur distribusi penjualan barang-barang keperluan sehari hari seperti sabun, pasta gigi atau produk-produk elektronik rumah tangga seperti, TV, mesin cuci, kipas angin dan setrika.
Contoh kisah sukses perusahaan yang menggunakan metode distribusi ini adalah produk handphone asal China yaitu Oppo dan Vivo. Tentu Anda menyadari bahwa kini gerai penjual handphone yang menjual kedua produk tersebut sampai ke desa-desa bukan? Menurut salah satu sumber, kesuksesan ini disinyalir akibat Oppo dan Vivo yang menyediakan insentif besar untuk retailer yang mampu menjual produk mereka.
- Hybrid Sales. Hybrid sales adalah metode penjualan yang menggabungkan direct sales dan indirect sales. Meskipun memiliki penghitungan penjualan yang rumit, perusahaan yang menggunakan metode ini terus meningkat dalam beberapa tahun terakhir. Hal ini disebabkan tingkat penguasaan teknologi internet yang terus meningkat dan metode ini terbilang cukup efektif dalam meningkatkan penjualan perusahaan.
Contoh bisnis yang menggunakan metode ini adalah bisnis perhotelan. Meskipun saat ini sudah banyak aplikasi Online Travel Aggregator (OTA) seperti Booking.com atau Traveloka, pihak hotel tetap menerima tamu yang memesan secara langsung melalui website hotel atau langsung datang ke lokasi hotel tersebut.
Baca juga : Bedanya Sales & Marketing yang Belum Anda Ketahui!
Memilih Tipe Sales Distribution Model Yang Cocok Untuk Perusahaan Anda
Memilih tipe sales distribution model dan jalur distribusi yang cocok untuk perusahaan Anda bisa jadi merupakan hal yang cukup tricky. Sebab, ada banyak faktor yang perlu Anda pertimbangkan untuk memilih hal ini. Faktor-faktor tersebut antara lain, jenis industri perusahaan Anda, siapa konsumen Anda, apa produk yang Anda jual dan waktu produk tersebut dirilis ke pasar.
Waktu menjadi penting sebab bisa jadi Anda sudah memilih saluran distribusi yang benar, namun masih belum membuahkan hasil karena target konsumen Anda belum benar-benar ter edukasi mengenai produk yang Anda jual. Terkadang, Anda juga perlu momentum untuk merilis produk Anda ke pasar.
Contoh bagaimana masalah waktu ini berperan terhadap sales distribution model yang Anda pilih ini tampak dengan jelas pada industri musik dan perfilman Indonesia. Lima belas tahun lalu, mungkin toko kaset baik kaset musik maupun kaset film masih ramai dikunjungi oleh para penikmat kedua komoditas budaya tersebut.
Akan tetapi saat ini, seiring perjalanan waktu ada perkembangan teknologi digital yang memungkinkan para penikmat film dan musik untuk menikmati hasil karya musisi atau sutradara idolanya dengan tanpa datang ke toko kaset. Cukup dengan membayar langganan bulanan, para penikmat seni tersebut sudah bisa menikmati berbagai film dan musik yang mereka inginkan dari rumah.
Melaksanakan dan Mengevaluasi Strategi Sales Distribution Model Yang Anda Pilih
Setelah Anda berhasil memilih sekiranya sales distribution model yang seperti apa yang harus Anda lakukan, ini saatnya Anda untuk melakukan eksekusi dari rencana tersebut. Sayangnya, meskipun telah dirancang matang-matang, tidak menutup kemungkinan strategi penjualan Anda masih belum berhasil mendapatkan yang Anda inginkan.
Banyak perusahaan yang berhasil menjadi pemimpin sebuah industri karena menguasai jalur dan strategi distribusi. Namun, tentunya penguasaan jalur dan strategi tersebut memerlukan proses trial and error yang mungkin tidak hanya sekali atau dua kali. Oleh karena itu, proses evaluasi strategi penjualan menjadi sangat penting untuk menjadikan penjualan produk perusahaan menjadi lebih baik lagi.
Dalam hal distribusi musik atau film mungkin Anda tinggal mengumpulkan data penayangan dan pemutaran dari platform streaming terkait. Namun, akan lain halnya jika Anda bergerak di industri FMCG yang distribusi produknya menggunakan jalur offline dengan bekerja sama dengan sejumlah besar toko dan pedagang eceran di seluruh Indonesia.
Tentu akan banyak data yang harus Sales perusahaan Anda kumpulkan. Walau bagaimanapun, Sales tetaplah manusia yang tidak luput dari kesalahan. Menggantungkan data penjualan hanya kepada Sales akan berakibat data yang dikumpulkan kurang akurat dan sesuai dengan permintaan pasar.
Tentu hal ini tidak akan menjadi masalah apabila data penjualan yang dimasukkan keliru dari 1000 unit menjadi 1010 unit. Akan tetapi, kekeliruan ini akan menjadi masalah apabila data yang dimasukkan berubah dari yang seharusnya 1000 unit menjadi 10.000 unit atau 100 unit.
Baca juga : Menentukan Target Penjualan Secara Efektif? Ini Tipsnya
SimpliDOTS Mendukung Kelancaran Sales Distribution
Software dan aplikasi SimpliDOTS hadir untuk mengatasi masalah ini. SimpliDots adalah software dan aplikasi khusus distribusi barang dan jasa yang berbasis clouds sehingga data dapat lebih sinkron antara data permintaan barang yang dimasukkan oleh Sales perusahaan Anda dengan toko retail mitra.
Anda juga bisa memeriksa kinerja karyawan Anda secara langsung sehingga karyawan Anda lebih merasa terawasi dan terhindar dari perilaku yang tidak terpuji. Kelebihan lainnya dari SimpliDOTS adalah data bisa dipulihkan kembali apabila terjadi hal yang tidak diinginkan sehingga data penjualan perusahaan Anda lebih aman.
Selain itu, aplikasi dan software SimpliDOTS juga dapat diintegrasikan dengan aplikasi analisis pihak ketiga seperti Power BI. Fitur ini tentunya akan memudahkan Anda, para manajer perusahaan atau toko retail untuk melakukan analisis penjualan barang perusahaan baik secara mingguan, bulanan atau bahkan tahunan.
Daftarkan diri Anda dan perusahaan Anda di sini dan coba pakai gratis selama 14 hari aplikasi SimpliDOTS.
