Apa Itu Saluran Distribusi? Serta Bagaimana Tahapannya?

Coba Anda ingat-ingat kembali, pernahkah Anda membeli barang langsung dari produsen atau pabriknya? Hmm… mungkin pernah, tapi sangat jarang bukan? 

Hal ini terjadi karena ada proses atau saluran distribusi yang diterapkan perusahaan produksi agar barang bisa sampai ke tangan pembeli atau konsumen. 

Saluran distribusi merupakan bagian yang penting dalam kegiatan bisnis, terutama dalam hal perdagangan retail. Bagaimana tidak? Bayangkan jika produk yang dihasilkan oleh pabrik atau produsen tidak didistribusikan kepada pelanggan. 

Tentunya, semua barang akan menumpuk saja di gudang dan pada akhirnya bisa berpotensi kadaluarsa. Tanpa adanya campur tangan distributor, barang dari produsen mungkin tak akan pernah sampai ke tangan anda.

Nah, Sebenarnya Apa Itu Saluran Distribusi?

Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), distribusi sendiri memiliki arti: penyaluran, pembagian dan pengiriman kepada beberapa orang atau tempat. Jika Anda berkecimpung dalam dunia bisnis, tentu istilah ini sudah tak asing lagi. Namun, istilah saluran distribusi mungkin masih asing di telinga kebanyakan orang awam. 

Umumnya, saluran distribusi atau saluran pemasaran adalah jalur atau rute yang telah ditentukan perusahaan untuk mendistribusikan atau memberikan barang atau layanan dari produsen, kepada para konsumennya.

Baca juga : Mengenal Istilah Ritel, Distributor & Prinsipal Dalam Dunia Distribusi

Saluran distribusi bisa singkat, bisa juga  panjang. Saluran distribusi bisa sesingkat interaksi langsung antara pelanggan dan perusahaan atau bisa juga mencakup beberapa perantara seperti grosir, pengecer, distributor, dan yang lainnya.

Itulah mengapa, saluran distribusi juga sering kali disebut-sebut sebagai serangkaian perantara yang saling bersinergi untuk membuat produk tersedia hingga konsumen akhir.

Pengertian Saluran Distribusi Menurut Para Ahli Ekonomi

• Warren J. Keegan (2003)

Menurut Warren J. Keegan, seorang profesor marketing dan bisnis internasional di Pace University, New York, saluran distribusi berarti saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang produksinya. Dari produsen sampai ke tangan konsumen atau pengguna industri.

• Nitisemito (1993)

Sedangkan, menurut Nitisemito, sang raja kretek asal Kudus, pengertian saluran distribusi adalah lembaga distributor atau penyalur yang berkegiatan menyalurkan atau menyampaikan barang dan jasa dari produsen, kepada konsumen.

• Kotler (1991)

Philip Kotler, profesor dan konsultan marketing terkenal dari Amerika, berpendapat bahwa alur distribusi atau saluran distribusi merupakan sekelompok perorangan atau perusahaan dengan hak kepemilikan atas produk. Individu atau perusahaan tersebut membantu memindahkan hak kepemilikan produk dan jasa tersebut dari produsen ke konsumen.

Lalu, Mengapa Harus Memakai Saluran Distribusi?

Ada berbagai cara yang bisa dimanfaatkan oleh produsen untuk memastikan produknya sampai ke tangan konsumen. Alasan pentingnya saluran distribusi dikarenakan oleh luasnya negara Indonesia sendiri, yang membuat produsen kesulitan dalam menjangkau konsumen yang tersebar begitu luasnya.

Dana yang dibutuhkan untuk mengatasi pengiriman lintas pulau pastinya cukup besar. Nah, dengan memanfaatkan saluran distribusi, dana yang besar itu dapat dipangkas. 

Baca juga : Mengenal Sistem Distribusi Yang Cepat dan Efisien

Sehingga, para produsen dapat menyimpan cukup modal untuk melakukan ekspansi bisnis, daripada melakukan terjun langsung dalam kegiatan promosi pada konsumen.

Apa saja Jenis Saluran Distribusi Tradisional?

a. Penjualan Langsung

Saluran distribusi langsung untuk produk konsumen adalah penyaluran barang dan jasa dari konsumen secara langsung tanpa melalui perantara. Model distribusi yang satu ini banyak digunakan dalam penjualan segala jenis produk dengan karakteristik: dalam kisaran harga menengah, tidak setiap hari dibeli pelanggan serta memiliki daya simpan yang lama.

Contohnya seperti: alat tulis, perhiasan, atau pembersih udara.

Distribusi secara langsung dipopulerkan oleh Internet dan e-commerce. Namun, ada beberapa strategi yang bisa Anda ikuti untuk melancarkan distribusi penjualan secara langsung:

• Pusatkan informasi mengenai fitur produk serta tujuannya. Sesuaikan dengan kebutuhan pelanggan agar mereka tertarik.
• Tonjolkan keunikan fitur pada produk Anda. Berikan sentuhan menarik agar pelanggan berpikir “Wow, ga nyangka bisa begitu?”
• Informasikan pelanggan bagaimana produk Anda dapat bermanfaat bagi mereka. Contohnya soal menghemat waktu, bagaimana produk anda dapat menghasilkan uang bagi mereka, atau bagaimana produk Anda dapat menyelesaikan masalah mereka.
• Setelah pelanggan merasa Anda telah memberikan sesuatu nilai yang penting untuk mereka, disaat itulah mereka ingin memberikan “timbal balik” untuk membantu Anda. Berikan jenis bantuan seperti sampel gratis, diskon, atau kode potongan harga.
• Buatlah koneksi yang baik dengan pelanggan Anda dan berikan tempat dimana pelanggan bisa memberikan komentar dan feedback mengenai layanan yang Anda berikan.

b. Broker and Distributor

Sistem distribusi melalui agen pedagang kecil, broker ataupun distributor yang bertindak sebagai pedagang perantara disebut juga distribusi tidak langsung. Banyak pabrik yang bekerja sama dengan agen atau broker. Kemudian, mereka akan berbagi peran dengan perantara (distributor), dalam artian sebagai penyambung antara produsen dan konsumen akhir.

Contohnya adalah produsen makanan. Produsen makanan akan menawarkan produknya sendiri ke toko-toko sebelum menggunakan jasa broker.

Jika bisnis mereka sudah berkembang, mereka akan mencari alternatif untuk mendistribusikan produk mereka ke toko melalui agen broker atau distributor di berbagai lokasi.

c. Pedagang Besar / Pengecer

Mata rantai distribusi yang satu ini sangat disukai, karena grosir dan pengecer membeli produk dari produsen. Sehingga, tidak ada risiko pada produsen jika produk yang dibeli tidak laku.

Beberapa strategi untuk mempertahankan hubungan dengan pengecer:

• Beri tawaran yang menarik dan sulit ditolak oleh grosir dan pengecer tradisional.
• Berikan reward untuk memotivasi kinerja reseller, karena ini juga akan mendorong kesuksesan produk Anda.
• Komunikasi adalah kunci. Jalinlah hubungan  baik dalam jangka panjang dengan reseller.
• Bangun kepercayaan dengan program loyalitas. Kalau pengecer menunjukkan loyalitas dan integritas yang baik, berikan diskon spesial atau reward lainnya. Contohny seperti paket liburan atau smartphone terbaru.
• Memberikan edukasi kepada para pengecer tentang produk Anda dengan presentasi yang singkat dan mudah dipahami. Bila perlu, berikan brosur atau pamflet yang dapat disebarkan kepada pelanggan.
• Kumpulkan feedback dari pedagang dan pengecer untuk meningkatkan persepsi merek, proses pengembangan, dan loyalitas pelanggan

Baca juga : Retail Sebagai Bagian Penting Saluran Distribusi

Faktor-Faktor Yang Terlibat Dalam Saluran Distribusi

Dalam saluran distribusi, terdapat beragam faktor yang dapat menjadi pendorong atau bahkan dapat melemahkan kegiatan pendistribusian. 

Apa saja? Inilah faktor-faktor dalam saluran distribusi:

• Kadang, para perusahaan kecil dan produsen skala kecil hanya memiliki sumber keuangan yang terbatas untuk dialihkan sebagai dana distribusi. Sehingga, mereka tak mampu mengembangkan proses penjualan secara langsung.

• Banyak distributor yang merasa bahwa melakukan penjualan dengan skala besar lebih efektif. Hal ini terjadi karena mereka dapat menyesuaikan skala operasi kepada para pengecer dan keahlian khususnya.

• Seorang pengecer yang menawarkan berbagai jenis barang sering kali lebih memilih jalur “kulakan” atau membeli stok barang dari pedagang grosir, dibandingkan membeli langsung dari masing-masing pabrik. Jika harus membeli langsung pada pabriknya, tentu sangat repot dan tidak efisien waktu karena harus melewati serangkaian proses dan hirarki perusahaan yang cukup rumit.

• Pengusaha atau pabrik dengan modal yang cukup, lebih senang mengelola dana untuk kegiatan ekspansi, dibandingkan melakukan kegiatan promosi langsung pada konsumen.

Tingkatan dan Bentuk Saluran Distribusi

Laksana (2008: 124) menyatakan ada 4 tingkatan saluran distribusi sebagai berikut dan contohnya.

1. Saluran 0 tingkat atau saluran pemasaran langsung (zero level channel) di mana produsen bisa menjual produk secara langsung kepada konsumen.
2. Saluran 1 tingkat (one level channel) hanya mempunyai 1 perantara jualan. Di dalam pasar konsumen perantara ini sekaligus berperan sebagai pengecer (retailer), sementara pasar industri ialah suatu penyalur tinggal dan penyalur industri.
3. Saluran 2 tingkat (two level channel) yang mempunyai 2 perantara jualan. Di dalam pasar konsumen dalam pedagang besar (wholesaler) atau grosir sekaligus menjadi pengecer, sementara dalam pasar industri mereka bisa menjadi penyalur tinggal dan penyalur industri.
4. Saluran 3 tingkat (three level channel) yang mempunyai 3 perantara penjualan yaitu pemborong (jobber), grosir dan pengecer yakni pemborong yang ada di antara pengecer dan grosir.

Jenis-jenis Saluran Distribusi

Saluran distribusi ternyata memiliki berbagai jenis. Apa saja jenis saluran distribusi?

1. Distribusi dari Produsen ke Konsumen

Jenis distribusi dari produsen ke konsumen adalah jenis saluran distribusi yang paling pendek dan sederhana karena tanpa ada perantara di dalamnya. Seringkali, produsen akan menjual barang atau jasanya kepada konsumen dengan mendatangi langsung ke rumah konsumen. Itulah mengapa, jenis saluran ini sering disebut dengan alur distribusi langsung.

2. Distribusi dari Produsen ke Pengecer ke Konsumen

Di jenis distribusi ini, produsen hanya berperan sebagai pihak yang melayani penjualan besar dan melakukan distribusi ke para pedagang pengecer sehingga mereka tidak melayani penjualan pada konsumen akhir.

3. Distribusi dari Produsen ke Pedagang Besar ke Pengecer ke Konsumen

Sistem ini mirip dengan jenis saluran distribusi yang telah dibahas sebelumnya, namun kini produsen hanya melayani penjualan dengan skala besar kepada pedagang besar saja dan tidak menjualkan produk atau jasanya pada kepada pengecer seperti jenis distribusi di poin kedua. 

4. Distribusi dari Produsen ke Agen ke Pengecer ke Konsumen

Jenis saluran yang satu ini, produsen memilih menjualkan produknya kepada agen sebagai penyalur. Kegiatan perdagangan besar dalam proses penjualan oleh produsen hanya dilakukan kepada para agen saja dimana kemudian, agen akan melakukan penjualan kepada pengecer besar.

5. Produsen ke Agen ke Pedagang Besar ke Pengecer ke Konsumen

Jenis yang satu ini layaknya kombinasi dari jenis saluran distribusi sebelumnya. Produsen akan menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan produk dan jasa kepada pedagang besar. 

Selanjutnya, barang akan dijualkan kepada para pengecer, sehingga konsumen dapat menikmati produk dari pengecer atau toko kecil.

Strategi – strategi Saluran Distribusi

Untuk mendapatkan keuntungan secara maksimal, perlu sebuah strategi distribusi yang tepat. Strategi ini sangat berperan penting dalam proses menyalurkan barang dan jasa dari perusahaan ke tangan konsumen

Untuk itu, mari kita pelajari beberapa strategi distribusi yang dapat Anda terapkan dalam bisnis anda sehingga dapat menuai laba yang maksimal.

1. Strategi Distribusi Intensif

Distribusi yang satu ini merupakan bentuk strategi yang menempatkan produk dagangan pada retailer, pengecer, serta distributor di berbagai tempat. Teknik ini sangat cocok Anda terapkan pada produk atau barang sehari-hari, terutama produk dengan permintaan konsumsi yang cukup tinggi.

Strategi ini biasanya diterapkan dalam pemasaran sembako, sikat gigi, sabun, pasta gigi, deterjen, dan yang lainnya.

2. Strategi Distribusi Selektif

Strategi distribusi yang satu ini adalah metode distribusi yang dilakukan dengan cara menyalurkan produk dan jasa pada daerah pemasaran pilihan, disertai dengan proses pemilihan beberapa pengecer atau distributor dalam suatu daerah. Strategi ini biasa akan menciptakan persaingan diantara para pengecer dan distributor untuk saling berebut konsumen dan produk untuk didistribusikan. 

Contoh produk yang sering menerapkan strategi ini adalah kendaraan bermotor, produk elektronik, sepeda, buku, pakaian, dan sebagainya.

3. Strategi Distribusi Eksklusif

Strategi yang cara kerjanya menggunakan cara penyaluran dengan menggunakan satu outlet saja disebut sebagai strategi distribusi eksklusif. Strategi distribusi eksklusif akan diterapkan dengan memberikan hak distribusi produk kepada beberapa pengecer atau distributor di area tertentu saja.

Produk dengan strategi ini biasanya merupakan barang dengan kualitas terbaik, berharga tinggi, serta dengan market konsumen yang terbatas. Contoh strategi ini meliputi supermarket, minimarket, showroom mobil, factory outlet, hypermart dan sebagainya.

Baca juga : 9 Teknik Promosi Penjualan Untuk Strategi Bisnis Distribusi B2B Menggunakan Instagram

Hal-hal yang Perlu Diperhatikan Dalam Pemilihan Saluran Distribusi

Tujuan dari penggunaan saluran distribusi tak lain adalah sebagai perantara dalam memanfaatkan hubungan, pengalaman, skala operasi, dan spesialisasi dalam menyebarluaskan produk hingga mencapai sasaran konsumen secara efektif.

Dalam memilih saluran distribusi untuk perusahaan, tentu tidak boleh sembarangan. Berikut adalah hal-hal yang perlu diperhatikan oleh produsen:

1. Pertimbangan Pasar

Apakah Anda menjual produk pada konsumen atau pebisnis lainnya? Apa mereka menjual secara langsung atau melalui media sosial? Kita harus identifikasi cara paling efisien dengan mempertimbangkan beberapa poin seperti berikut:

• • Jenis pasar yang akan dituju untuk mencapai konsumen yang diinginkan.
  • Jika jumlah pelanggan potensial relatif sedikit, maka perusahaan dapat memakai tenaga penjual sendiri
  • Pemasar lebih cenderung mendirikan cabang penjualan di pasar dengan penduduk padat serta menggunakan perantara bila di wilayah penduduk yang jarang.
  • Perusahaan dapat menjual langsung produk mereka kepada jaringan grosir yang lebih besar

2. Pertimbangan Produk

Jika produk Anda kurang stabil, tentu Anda membutuhkan keamanan ekstra untuk sampai ke tangan pelanggan, bukan? Pertimbangkan poin-poin berikut ini:

• • Semakin rendah nilai unit (Unit Value), maka saluran distribusi juga semakin panjang sebelum sampai ke tangan konsumen.
  • Perishability, maksudnya adalah untuk produk dengan fisik yang mudah rusak, saluran distribusi pendek akan jauh lebih baik untuk mengurangi kemungkinan kerusakan.
  • Produk dengan sifat sangat teknis harus didistribusikan secara langsung tanpa perantara

3. Pertimbangan Perantara

Perantara bergantung pada kebutuhan dan tuntutan waktu Anda agar distribusi lebih cepat dan efisien. Pertimbangkan poin-poin berikut ini:

• • Produsen akan memilih perantara dengan jasa pemasaran yang tidak biasa atau tidak dapat dilakukan oleh perusahaan, baik secara ekonomis maupun teknis.
  • Keberadaan perantara yang diinginkan perusahaan
  • Sikap perantara dalam menghadapi kebijakan perusahaan

4. Pertimbangan Perusahaan

• • Perusahaan dengan keuangan yang kuat biasanya lebih tertarik dalam mengorganisasikan tenaga penjual mereka sendiri, sehingga kurang membutuhkan bantuan perantara
  • Dengan pengalaman dan kemampuan pemasaran yang kurang, akan menyebabkan perusahaan lebih memilih perantara dalam mendistribusikan produk mereka.
  • Bila perusahaan dapat mengendalikan saluran distribusi, maka perusahaan dapat meluncurkan promosi agresif dan mengawasi kondisi persediaan barang serta harga eceran produk mereka di dunia jual beli.

Cara Memilih Saluran Distribusi

Setelah Anda memahami apa saja jenis saluran distribusi, maka kini saatnya untuk memilih jenis yang mana yang tepat bagi bisnis Anda. Bagaimana caranya? Berikut poin-poin yang dapat membantu anda mengambil keputusan :

• Pertimbangkan Pesaing

Sebelum memilih saluran distribusi, pertimbangkan dulu para pesaing Anda. Mengapa demikian? Jika pesaing Anda mengabaikan beberapa saluran distribusi, itu bisa menjadi celah keuntungan Anda.

Contohnya, jika pesaing bisnis Anda mendistribusikan produknya melalui pengecer besar, ambillah keuntungan melalui penjualan langsung dari medium Internet sehingga pelanggan dapat lebih mudah dalam menjangkau produk Anda.

• Periksa Biaya dan Manfaat

Ciptakan sistem pendukung dengan mempertimbangkan biaya dan manfaatnya. Ketika Anda telah memutuskan saluran distribusi tertentu, cukup sulit untuk membalikkan keputusan tersebut dan hal inilah alasan mengapa Anda harus berhati-hati dalam menimbang biaya dan manfaat setiap opsinya.

• Beri Peringkat Pada Setiap Opsi

Buatlah urutan peringkat berdasarkan perkiraan penghasilan tertinggi yang bisa Anda dapatkan setiap tahun dengan masing-masing opsi. Saran kamu adalah untuk memilih opsi yang dapat menjangkau banyak pelanggan dan masih terjangkau dalam biaya anggaran Anda.

Baca juga : SFA / Sales Force Automation Solusi Bisnis Distribusi

Dalam setiap pertimbangan yang Anda dapatkan, Anda bisa memeriksa secara detail keuntungan atau kelemahan yang tersembunyi, menemukan cara yang lebih ramah anggaran, serta melakukan inovasi lainnya.

Saran terakhir adalah, ada baiknya untuk mempertimbangkan secara matang dalam memilih saluran distribusi. Jangan hanya memilih karena alasan standar industri atau memilih cara paling nyaman buat anda, ya.

Tahapan Saluran Distribusi

Tahapan saluran distribusi ternyata bisa menjadi sederhana karena hanya memiliki dua lapisan, yaitu produsen dan konsumen. Namun, hal ini bisa juga menjadi sangat rumit dengan berbagai level yang harus dilewati distributor. Setiap lapisan perantara yang akan melakukan pekerjaan dalam menyalurkan produk ke konsumen akhir disebut sebagai “level saluran”.

Alasan mengapa saluran distribusi bisa menjadi cukup panjang adalah supaya produsen bisa menuai hasil paling maksimal. Berikut beberapa penjelasan mengenai tahapan saluran distribusi dan peran yang dimiliki setiap pemain distribusi:

a. Produsen / Prinsipal

Produsen sendiri merupakan pemilik asli brand/produk yang telah diproduksi, dan biasanya akan menjual produk-produknya kepada perusahaan distributor. Produsen atau principal memiliki tanggung jawab penuh dalam menjamin ketersediaan produk yang mereka miliki kepada para distributor. Biasanya, produsen atau principal telah membuat kesepakatan terlebih dahulu di awal supaya proses penyaluran barang dan jasa dapat bekerja secara maksimal.

b. Distributor

Distributor merupakan pihak yang memiliki aktivitas penuh dalam pembelian produk dan jasa langsung dari produsen atau principal. Distributor kemudian menjual produknya kepada toko grosir atau retail. Perusahaan distributor biasa tak hanya mengambil dari satu produsen saja, melainkan dari beberapa produsen lainnya supaya mereka bisa jualkan kembali. Umumnya, distributor akan mendapatkan harga yang lebih murah dibandingkan level saluran lainnya karena mereka berperan menjadi pembeli dengan jumlah lebih besar dari perusahaan produsen.

c. Sub-Distributor

Meski terdengar sama, sub-distributor berbeda dengan distributor. Sub-distributor merupakan pihak dengan aktivitas pembelian produk dari distributor. Secara tidak langsung, barang yang didapatkan oleh sub-distributor biasanya berasal dari distributor utama. Area atau titik penyebaran produk sub-distributor juga biasanya telah ditentukan oleh distributor utama.

d. Grosir (Wholesaler)

Grosir sendiri merupakan pengusaha atau sekumpulan orang yang berdagang dengan membeli produk-produk dari distributor, yang kemudian akan mereka jualkan kembali kepada pengecer atau pedagang besar lainnya. Berbeda dengan pedagang kecil, pengusaha grosir juga akan melakukan aktivitas pembelian dalam jumlah yang besar, meskipun tidak sebesar distributor utama.

e. Pedagang Eceran (Retailer)

Pedagang eceran melakukan kegiatan jual beli secara langsung pada konsumen akhir, dimana biasanya konsumen tidak akan menjualkan kembali barang tersebut.  Pedagang eceran menjadi perantara terakhir dalam level saluran ini karena mereka berinteraksi langsung dengan pembeli akhir.

f. Konsumen

Konsumen adalah kita semua, yaitu pihak yang menggunakan barang secara langsung dengan tujuan pribadi. 

Baca juga : Mendistribusikan Produk Dengan Cara Konsinyasi, Begini Kiat Suksesnya

Nah, demikian informasi mengenai saluran distribusi dan bagaimana tahapan – tahapannya. Bila Anda adalah seorang pengusaha produksi, maka saluran distribusi merupakan hal yang perlu diperhatikan dengan detail. Pastikan agar perusahaan Anda menggunakan saluran distribusi yang paling ideal. Semoga dapat menambah wawasan anda dan jangan lupa follow Instagram @SimpliDOTS buat informasi bermanfaat lainnya!

SimpliDOTS mengembangkan Distribution Management System, software yang dapat menyederhanakan sistem distribusi dan memperlancar saluran distribusi perusahaan Anda. Fitur-fiturnya antara lain:

• Purchase order dari mobile
• Aplikasi accounting dan finansial
• Business intelligence dan data mining
• Pantau posisi sales di peta dengan Live Tracking
• Stock management
• E-faktur dan invoice
• Delivery order dan manajemen rute
• Master data dari produk, supplier, gudang, hingga finance

Untuk info lebih lanjut atau request demo, klik tautan berikut ini.