4 Metode Sales Canvassing untuk Level Up Revenue

Ketika orang berpikir tentang canvassing, mereka biasanya membayangkan politisi yang pergi dari pintu ke pintu untuk menawarkan platform mereka kepada anggota komunitas untuk mengumpulkan suara. Praktik penggalangan dana yang umum juga melibatkan percakapan dengan banyak orang untuk mengumpulkan uang.

Canvassing juga ada di penjualan dan disebut sales canvassing, dan pastinya harus kamu coba ya, Kawan Simpli! Artikel ini akan memberikan summary tentang sales canvassing, menjelaskan manfaat strategi, dan memberikan tips kepada tenaga penjualan agar berhasil dengan teknik tersebut.

Apa Itu Canvassing dalam Proses Sales?

Sales canvassing dalam penjualan adalah proses melakukan kontak dengan calon pelanggan yang tidak memiliki riwayat interaksi dengan suatu brand atau bisnis. Pelanggan potensial ini dapat berupa bisnis atau individu yang dipilih dengan meneliti pasar yang kamu targetkan dan membuat daftar prospek yang dapat memanfaatkan produk atau layanan yang dijual.

Kontak dengan calon pelanggan baru ini dapat terjadi melalui empat metode berbeda: cold call, kunjungan dari rumah ke rumah, email dan surat-menyurat, dan networking.

Cold Call

Jika kamu memakai teknik ini, anggota tim sales-mu akan menelepon prospek setelah mendapatkan nomor telepon mereka. Tidak ada kontak sebelumnya antara penjual dan pelanggan, dan pelanggan belum meminta untuk call panggilan dari penjual tersebut.

Cold calling biasanya dilakukan sebagai upaya untuk melakukan penjualan langsung, mendorong prospek, dan menjaga hubungan dengan pelangganmu. Misalnya, jika kamu tidak closing melalui telepon dan belum berhasil meyakinkan prospek untuk membeli layananmu, bisa saja kamu sudah cukup membujuk mereka untuk mendaftar ke mailing list perusahaannmu! Dari sana, kamu dapat mengirim email secara berkala dan menjaga hubungan lebih lanjut, serta mendorong mereka untuk menjadi pelanggan.

Door to Door Sales

Meskipun COVID-19 membuat strategi ini sedikit ciut, door to door sales melibatkan mengunjungi rumah-rumah dan kantor bisnis prospek yang telah kamu shortlist agar mereka dapat dapat memanfaatkan produk atau layanan yang perusahaanmu tawarkan. Kamu hanya mengunjungi lokasi yang relevan, dan rumah serta bisnis tidak dipilih secara acak. Seperti cold calling, pelanggan belum meminta untuk menerima kunjungan darimu.

Misalnya, jika kamu melakukan kunjungan pintu ke pintu untuk mengiklankan bisnis pemangkasan pohon, kamu pastinya akan memilih lingkungan di mana banyak pekarangan rumah memiliki banyak pohon. Pergi ke tempat selain itu pastinya akan sia-sia karena tidak ada pohon yang bisa kamu pangkas, bukan?

Surat dan Email

Sales canvassing melalui surat menyurat dan email melibatkan pengiriman penawaran penjualan tertulis kepada prospek melalui pos atau email. Surat dan email bukan bentuk sales canvassing secara langsung, tetapi bisa dikirimkan ke kontak-kontak yang baru menerima aktivitas promosi dari perusahaanmu.

Melalui metode ini, pelanggan memiliki kesempatan untuk menilai produk atau layananmu sendiri daripada merasakan tekanan untuk membuat keputusan melalui telepon atau tatap muka. Jika pelanggan merasa tertekan dan tidak leluasa karena kamu menginginkan tanggapan sesegera mungkin, mereka mungkin lebih cenderung untuk mengatakan tidak.

Networking

Networking adalah bentuk lain dari penjualan langsung dan biasanya terjadi di acara yang dihadiri oleh banyak salesman karena mereka tahu banyak calon pelanggan akan hadir. Misalnya, sebuah perusahaan pakaian olahraga mungkin meminta salesman mereka untuk pergi ke turnamen voli karena mereka tahu akan ada tim di sana yang bisa jadi prospek pembelian seragam tim mereka.

Meski networking adalah metode yang sangat tertarget, para prospek sebaiknya tidak diharapkan untuk langsung melakukan transaksi di tempat. Kamu harus menanamkan mindset bahwa networking adalah upaya jangka panjang. Jika mereka tertarik, prospekmu akan memberikan email atau nomor telepon untuk mengatur janji lebih lanjut untuk percakapan yang berfokus pada sales.

Baca Juga: 4 Cara Kerja Sales Taking Order Dalam Bisnis FMCG. Best Fitur dan Modern!

Manfaat dari Sales Canvassing

Beberapa tenaga sales mungkin merasa khawatir untuk terlibat dalam sales canvassing karena itu berarti memaksa diri sendiri untuk keluar dari zona nyaman. Menelepon orang yang tidak pernah kamu hubungi sebelumnya mungkin tampak menakutkan, terutama karena call tersebut dapat diakhiri dengan penolakan. Siapa sih yang awalnya tidak takut penolakan? Namun, ada manfaat signifikan yang dapat dibawa oleh sales canvassing kepada tenaga sales dan bisnis tempat mereka bekerja.

Untuk perusahaanmu, manfaat signifikan dari sales canvassing adalah tidak pernah ada kekurangan prospek. Setelah kamu menetapkan audiens targetmu, kamu tinggal buat daftar prospek yang termasuk dalam kategori ini, dan kamu dapat mulai menelepon mereka, mengunjungi kantor mereka, atau mengirimi mereka email. Jika bisnismu mengalami periode pertumbuhan yang stagnan, sales canvassing adalah strategi yang sangat bagus untuk dipertimbangkan saat prospek yang ada mulai sedikit.

Melalui cold calling, kamu juga dapat membantu perusahaanmu belajar lebih banyak tentang audiens target. Untuk menjelaskan alasan di balik panggilanmu, kamu harus memberikan informasi terperinci tentang produk atau layanan yang kamu jual dan mengapa hal tersebut akan menguntungkan mereka. Prospek kemudian memberi jawaban ya atau tidak, bisa saja dengan alasan dan informasi di balik keputusan mereka. Interaksi yang personal ini bisa memberikan lebih banyak informasi tentang pelangganmu daripada hanya dengan berlangganan layanan dari situs web.

Sales canvassing juga pastinya lebih efisien biaya karena tidak memerlukan uang tambahan yang dihabiskan untuk menyewa dan melatih konsultan penjualan atau membuat departemen baru. Tim yang sudah ada dalam departemen sales-mu dapat berpartisipasi dalam sales canvassing, mulai dari tenaga sales hingga manajer sales.

Tenaga sales yang mengambil bagian dalam canvassing akan mempelajari skill penjualan yang tentunya bagus seperti cara menghadapi penolakan, cara terbaik untuk berkomunikasi dengan pelanggan, dan cara membuat promosi penjualan yang bisa mendorong terjadinya penjualan. Kamu akan mempelajari strategi yang membuat timmu paling sukses sehingga kamu dapat terus menggunakannya dalam role sales saat ini ataupun kedepannya.

Canvassing juga tidak ada batasannya. Kamu dapat menelepon sebanyak mungkin orang, mengirim email sebanyak yang kamu mau, dan mengunjungi tempati tinggal sebanyak yang kamu inginkan. Kamu dapat memperluas jaringan pelangganmu, dan tentunya kesempatan tersebut sangat baik bagi tenaga sales yang ingin mendapatkan pengalaman dan menyempurnakan skill mereka.

Bagaimana Cara Sales Canvassing yang Baik?

Identifikasi Target Pasarmu

Kalau timmu tidak memahami siapa pelanggan yang kamu mau, akan sulit bagi timmu untuk membuat daftar prospek. Jadi, salah satu best practice dalam sales canvassing adalah mengidentifikasi target pasarmu terlebih dahulu! Salah satu caranya adalah dengan menciptakan audience persona, yaitu representasi dari pelanggan idealmu yang dibuat berdasarkan data dan penelitian yang relevan.

Memiliki informasi yang diperlukan untuk memahami siapa pelangganmu sekarang dan siapa mereka seharusnya membuatmu bisa lebih mudah untuk memfokuskan waktu pada prospek yang berkualitas, sehingga bisa menghemat waktu dan tenaga. Menciptakan audience persona dan mengidentifikasi target pasar bermanfaat baik bagi perusahaan kecil maupun besar.

Tentukan Tujuanmu

Setelah kamu mengidentifikasi basis pelangganmu, saatnya untuk menemukan tujuan akhir dalam proses sales-mu. Menjangkau banyak orang bisa jadi sulit, jadi pastikan kamu memahami mengapa kamu menghubungi seorang prospek sejak awal. Mungkin perusahaanmu berharap untuk memperbanyak daftar klien mereka sebesar 5% setiap kuartal, atau mungkin kamu bekerja untuk perusahaan baru yang hanya ingin mendapatkan pelanggan pertamanya.

Penting juga bagimu untuk menetapkan target harian dalam sebagai breakdown dari tujuan besar tadi. Misalnya, mungkin kamu memiliki target menelepon 100 orang per hari dan mendapatkan informasi kontak dari 25% panggilan telepon tersebut. Apapun alasanmu, mengidentifikasi tujuan di awal bisa sangat membantu, terutama saat membuat sales promotion.

Buat Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Setelah kamu mengidentifikasi target pasar dan menguraikan tujuanmu, buat promosi yang akan kamu gunakan saat menghubungi mereka. Sales pitch-mu harus dengan jelas menunjukkan kepada prospek mengapa produk atau layananmu sempurna untuk mereka dan bagaimana hal itu akan memenuhi kebutuhan mereka. Sales pitch-mu juga harus menyentuh semua elemen yang akan membantumu mencapai tujuan.

Membuat promosi penjualan sebelumnya juga dapat membantumu mempersiapkan diri dan menghilangkan kecemasan yang mungkin kamu alami ketika menelepon atau menemui orang baru. Kamu juga bisa melakukan task batching, yaitu melakukan banyak aktivitas yang mirip dalam satu waktu, misalnya langsung menelepon banyak orang dalam sehari. Ini juga bisa membantumu tetap fokus dan teratur.

Berikan Pengertian pada Pelanggan

Canvassing, atau proses sales pada umumnya, identik dengan penolakan. Meskipun mungkin sulit untuk dipahami, menerima penolakan dari pelanggan tidak boleh dianggap sebagai sesuatu yang personal. Pahami bahwa beberapa orang memang tidak tertarik dengan apa yang kamu tawarkan.

Menjadi pengertian tidak hanya mencakup percakapan yang tidak berujung baik. Saat berbicara dengan prospek yang merespons secara positif pun, mereka mungkin masih memiliki pertanyaan atau kekhawatiran yang mereka infokan ke kamu sebelum mereka mengatakan ya. Pahami pain point mereka dan tunjukkan bahwa kamu dan barang/jasa yang kamu jual adalah solusi terbaik untuk menyelesaikannya.

Terlepas dari hasilnya, sebaiknya kamu ketahui bahwa prospek yang mengatakan tidak mungkin memiliki alasan yang tepat untuk melakukannya. Beberapa orang tidak menyukai cold call atau terganggu oleh pertemuan yang tidak dijadwalkan terlebih dahulu. Orang lain akan melihat sales email-mu dan menandainya sebagai spam. Cobalah pahami maksud prospekmu, apapun hasilnya, dan jangan ambil hati kalau kamu menghadapinya ya, Kawan Simpli!

Jadi, in a nutshell, sales canvassing bisa membantu bisnismu tumbuh karena ada daftar prospek yang selalu terisi dan perusahaan dapat memperluas basis pelanggan mereka dengan menghubungi dan membangun hubungan dengan prospek baru.

Selain manfaatnya bagi bisnis, salesman yang mempelajari sales canvassing dapat memperoleh pengalaman yang signifikan dalam mempelajari cara berbicara dengan pelanggan, menjawab pertanyaan mereka, dan memberikan promosi penjualan yang menarik yang mendorong prospek dan menutup transaksi. Untuk menunjang proses canvassing salesman-mu, SimpliDOTS punya Sales Automation Platform untuk mengatur aktivitas canvassing dengan lebih baik. Yuk, cek di sini!